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老杨,地地道道的一个农民,种了几亩果树,开了个超市,小日子过的很滋润,但是老杨不甘于这种安逸的日子,14年初与公司(山东农大肥业科技有限公司)合作,从一个不懂氮磷钾的农民转型为农资经销商,困难是可想而知的。然而就是这个老杨,在河北邯郸邱县,别的果农苹果只卖到四五毛钱的时候,他的苹果却卖到一块八;在几乎不施月子肥的邱县,第一次推月子肥,只用了三个月时间,推出了近60吨肥料。在很多老农资抱怨“现在肥料太难卖了”“果农老习惯难改,采果后不施肥,咋推月子肥?”的时候,老杨却能做出这样的成绩,在对老杨佩服的同时,是否我们也该反思一下自己? 老杨是如何实现这种完美的转变呢?这与老杨的辛勤认干分不开,也离不开这么一个人---侯学峰,农大肥业的区域经理,进公司时间不久,做肥料这行也是刚开始,做市场却是很有自己的一套,也正是这独特的模式帮助老杨成功推广了果树底肥,完成了在别人眼里不可能的事情。下面就介绍下这种推广模式: 第一,要有敏锐的嗅觉。14年,邱县的果树上出现了一个果农特别头疼的事情,裂果特别多,出现了果贱伤农的情况,果农迫切想解决裂果的问题。这让老杨跟侯经理觉得是个很好的契机,可以借此把农大产品打入市场。 第二,相信榜样的力量。老杨种果树也算小有名气,苹果产量高价格好,尤其今年用了农大套餐肥料,没有裂果,口感还好,苹果都供不应求了。 第三,不走寻常路。谁说产品推广必须走厂家 -- 一级经销商 -- 二级经销商 -- 零售商 -- 农户这一条线路?侯经理他们独辟蹊径,早上四五点钟到水果批发市场,寻找果农,由于收购价实在太低,部分果农直接带着三四袋子苹果到批发市场来卖,价格会高点。看到有裂果,老杨就上去与果农沟通,留下联系方式,告诉果农你回去帮忙联系下其他果农,过几天咱们农大老师会到果园帮咱们解决裂果问题,传授果树施肥管理技术。通过这种方式,选择的村子相当有针对性。 第四,果园现场纠错,提供新招高招,这需要讲师有一定的实践经验。老杨先介绍我们给果农,“这是咱们农大的侯经理跟程老师,到咱们果园来帮咱们解决问题。。。”,了解了具体情况后,开始找错,“大爷,您做的还是比较好的,别人不用月子肥您用,但是呢,您的施肥位置错了,应该在这儿”“我也知道要挖到这个深度是有点难,但是为了明年高产,咱最低也不能低于一锨了”“您这果树树形真漂亮,都可以当景观卖了,但是中看不中用,您知道吧?”“追肥累吧?教你们个新方法,省时省力的好不好?”。。。你会发现这种种管高招跟纠错在征服终端客户上是最有效的。 第五,提高果农参与度。告诉我,我会忘记,做给我看,我会记住,让我参与,我就会理解。在讲到新招的时候,要求果农配合。“我看大家好像对这方法还不是太清楚,这样吧,来,大哥,您拿把锨,按我说的做,大家注意看,这样咱就都熟悉具体做法了”,大哥挖的卖力,咱讲也得更卖点力了,侯经理弯腰指着说“看到没?枝下面对应根吧?这么粗的都可以截断,别怕伤根,因为。。。”侯经理讲完我补充道“这种方法是不是让根往下扎了?”“大伙觉得这方法的透气性是不是更好了?”“这样做病害是不是少了?”“用这种方法施肥,是不是省力了,方便了?”。。。一连串的反问得到了肯定的回答,也把这种方法深入刻进了果农的脑中。 纠正了种植管理的不当之处,给出了管理高招,解决了果农头疼的问题,你觉得果农还会拒绝我们农大的果树套餐肥么? 山东农大肥业科技有限公司市场部 程兵原创文章,转载请注明出处。
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