前几天写了一篇《30万个农资零售店转型指南》很受关注，说明大家都非常关心农资行业未来的发展。感谢平台上朋友们的肯定，并给予了我继续对写作的极大信心。作为“孟葆隆大农业”公众微信号的独家约稿人，我今天想谈谈有关县级经销商面对激烈的竞争环境该如何办？
可能很多看了《30万个农资零售店转型指南》的县级经销商朋友着急了，如果真的零售店主真这样转型了，直接与厂家合作了，岂不是没我们什么事了。我所说的零售店主这种转型，也仅仅是给大家提供一种思路，零售店也不一定都这样转型去了，我所说的也许对也许不对，认为对的则吸收，认为不对的就默默飘过。
2014年对农资行业来说是个冬天，异常寒冷，很多企业因为御寒能力不强而死去。化工行业经济运行数据近日公布2014年1-7月除复混肥与有机肥及微生物肥料同比增长，其他均呈下降趋势。其中，受尿素价格同比大幅下降影响，氮肥行业1-7月份亏损达32.81亿元，利润率仅为-2.22%，行业亏损面达到49.1%；磷肥和钾肥销售额尽管均实现了两位数的增长，但利润同比分别下降18.7%和21%。而与此同时，复混肥与有机肥及微生物肥料异军突起，分别实现利润85.73亿元和34.65亿元，利润总额已经远超氮肥、钾肥、磷肥行业。经济大环境不景气，伴随着阵痛的行业转型不可逆转。时代的脚步不会停止，面对对零售店主把控力越来越弱，新型肥料和新型农民的出现，面对互联网给我们带来的深刻变革，在农资行业经营多年的各位县级大佬们也在思考如何转型，如何将自己的产业稳定进而做大做强。肥料湘军交给我这个《县级经销商如何转型》命题太大，我也不可能为县级经销商真的指明转型方向，在此我仅给各位县级大佬们提供一些可行性建议，仅供参考。
一、做渠道的参与者，构建终端铁杆服务网络
县级经销商作为种植大户或零售店与厂家链接的供货仓库、交流平台和物流中心，参与到农业生产经营过程当中来。企业提供的产品到市场上，不仅仅需要将产品提供给种植户，更多的需要把产品所衍生的服务提供给种植户。也许有人会说，渠道都已经抛弃你了，你还怎么做渠道参与者？对，有很多企业在构筑自己的渠道时候已把层层经销商砍掉，恨不得直接面对农户。我姑且不说这样的想法对不对，就中国农业和国情来看，再过10-20年，也很难达到美国、以色列水平。企业想直接服务农场主或种植大户在短期内是不现实的，因为种植作物不仅仅需要农业生产资料，更多的还需要生产技术指导、土壤检测、作物诊断、物流配送、资金运转、售后服务等等，这些都给企业实现全程方案带来了困难。
产品是厂家的，分手了农资经销商就什么都没有了。渠道是自己的，将自身的优势发挥出来运作好渠道，就如同保护好血管一样，自身健康了，优质的产品血液会源源不断的进来。所以你不要担心企业直接跟种植户合作，企业在销售产品的过程中必须要有载体和渠道。
二、寻找优秀的成熟产品和品质保障的新产品，提供持续供血能力
每一个产品都会有实验期、发展期、成熟期和衰退期。通过稳定经营优秀的成熟产品提供短期的经营利润，接触尝试推广新产品赢得未来。在这里我想说的优秀的成熟产品不一定都是大企业的，还有一些优秀的小企业的。所以需要县级经销商除了拥有强劲的实力外还需要有一双火眼金睛，善于发现那些价格相对有优势而产品质量过硬的企业。任何一家企业发展都有一个从小到大的过程，有的企业通过偷含量、傍名牌、恶性价格竞争等方式，也有的始终如一的坚持做优质精品产品。如孟葆隆没有一个业务员，却能够依靠网络传播销售过千万，所有的客户都是通过试验产品后来主动成交的。
在尝试推广新产品的过程中，一定要考虑到我国农业的国情、国家政策和农业发展方向。水溶肥之所以在今年与电子商务一样火热，确实是因为水溶肥料肯定是中国农业发展所需要的。因为中国正在用9%的耕地、6%的水资源生产26%的农产品养活占全球21%的人口。所以高效、节水、环保的农业是符合中国基本国情的，发展水溶性肥料符合国家基本国情。
三、打造优秀经营团队，成为企业运转的动力
很多经销商在现实情况中，要么自己一个人干，要么工厂的业务员旺季过来帮忙，根本没有自己的经营团队。县级经销商对于团队打造和培养实际上是很纠结的，并不是害怕养不起团队，而是担心培养好了要么被挖走了要么自己单干，相当于培养了一个个强大的竞争对手。但在今后发展时很多县级经销商所需要提供的职能当中，必须要有团队才能够完成生产技术指导、土壤检测、作物诊断、物流配送、资金运转、售后服务等工作。抱着一个开放的心态来打造团队，真诚的对待已经进入到你团队的每个人，为每个员工提供活动的空间、培训的机会、发展的条件、成功的给予。一个团队精英被挖走或者自己单干，无外乎要么钱给少了，要么心委屈了。
大家稍加留心就会发现，那些做得好的经销商都有自己的业务团队，而那些没有业务团队的经销商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。构建了自己的业务团队的经销商区域服务才能真正到位，也才有机会成为区域总经销商，独霸一方才能由梦想变成现实。许多经销商总认为请人要付工资，恨不得所有的事都自己一个人做了才好，就没有想到所请的人是需要给自己创造价值的。
四、确定发展目标，打造核心竞争力
真正有发展目标、有发展规划的经销商其成长的速度是相当快的。很多经销商多年后为什么没有得到发展？不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的经销商相比太微不足道了。我们在经营的过程中不是所有的产品都是赚钱的，可能有高利润产品、薄利产品、零利润产品、主推产品等等。薄利产品和零利润产品用来打开市场，主推产品来扩大市场影响力，核心的是需要将高利润产品上量。那么针对高利润产品，就需要重点投入人力物力资源，重拳出击打造核心竞争力。
每个县级经销商所经营的乡镇，都有核心区域和薄弱区域，针对不同市场基础采取不同的销售策略，以便稳固核心区域，加强薄弱区域。当所在的区域影响力足够，好的厂家会慕名上 门来寻求合作。
五、统一终端视觉形象，打造核心终端门店
对于农资经销商来说，好店铺的标准，不仅要符合品牌形象设计规范、农资类农资产品风格、品牌内涵，还要使形象具有差异性，能够跟周围的店铺区分开来，形成一种“脱颖而出”、“鹤立鸡群”的感觉，还要统一所有的加盟店与直营店外部形象，塑造统一的终端视觉形象。这从根本上讲属于视觉营销的范畴。在这里我说句题外话，核心门店不是说一镇一店，而是根据自身产品发展需要，在一个乡镇发展多家核心门店，可以从气势上给竞争对手形成压力，也提高自身影响力，能够吸引更多的零售店和好的厂家。在湖北某个县的一个经销商14个乡镇上建设了150家加盟店，统一的广告宣传和造势，取到很好的广告效应和宣传效果。
六、充当服务专家，为零售店、种植大户提供服务平台
服务创造价值，我们用优质的服务体现价值，用优质的服务创造价值。在这里我想到一则小笑话：一哥们去买驴肉卷饼，对老板说：“给我卷一个，不要葱，给我多放点肉，放，放，再放，再放点，再多放点……”老板抬头看着他，幽幽的说：“我给你卷头驴吧？”服务的前提是利润，利润的空间可以被挤压，但绝不能消失，否则连同利润消失的还有服务。我这里说的服务包括配送、试验示范、技术指导和培训、还有其他的差异化服务如测土、引进农业政策资源等等。所有的零售店在经营农资产品的过程中，其实并不是非要避开你直接跟厂家合作，而很有可能是因为你没有服务到位。零售店都希望能够更轻松的赚到钱，赚到更多的钱。在上一篇文章我有说过，零售店要做保姆式服务，县级经销商面对自己的客户也是一样，需要提供保姆式服务。在配送的过程中也是了解客户需求的主要方式，一个产品重要的是出现在零售店，销售的部分及时补充货物。如在山东某县有个县级经销商，每天业务员下乡，只要看到零售店的店面或仓库有空档，就将零售店主要销售的产品铺满，让竞争对手无机可成。在旺季的时候疯狂铺货，淡季的时候结账收款，在市场上能够达到60%以上的市场占有率。这一招很绝，也不是所有人都可以学的来，因为需要强大的经济实力来铺货。
七、及时关注国家政策和农业发展方向，随时调整经营脚步
国家粮食的十三年增，姑且不去探究是真是假，我们面临的实际情况是很清楚的。国家对农业非常的重视，但更多的我们要看到农业发展所遇到的实际情况，土地流转后谁来种地？可能是懂技术的种植大户，也有可能是懂技术又有资金的零售店主。国家农业发展肯定是朝着节水、环保、高效的方向，那么我们在所经营的过程中也要考虑到我们的产品、我们的服务等都需要朝着这些方向发展。
关于电子商务，我也想发表一下我的观点和看法。全球首富比尔盖茨曾说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。”阿里巴巴创始人马原也曾说过：“现在你不做电子商务，五年之后你必定会后悔。”二人的话虽然有些绝对，但也反映了未来的趋势。传统商城的销售正在被电子商务分流，电子商务未来会代替一部分传统商城的功能 。电子商务不是简单的把产品拿到淘宝网上去卖，去砍掉中间的各个环节就OK了。互联网改变了我们的世界，因为互联网无处不在。对于我们农资行业，互联网会成为农资营销的一部分，不仅仅可以让我们更快的学习行业知识、种植技术、信息交流等，也可以让我们更加迅速的了解产品、企业、效果等等。农业是一个特殊的行业，不仅仅是低价就能够解决农民所需要的作物增产、丰收保障。
对已经试水和正准备试水的，我顺带提醒一句：别走的太快，因为领先半步是先驱，领先一步是先烈！
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