零到千万，农业技术男的电商之路_管理·营销_191农资人

离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-11-16

— 本帖被飞红执行置顶操作(2014-11-17) —

　　前言：为了将我玩转191论坛的路径系统化，分享给更多人，我结合了集体的力量，邀请数位191论坛资深会员及多位跨界朋友倾情指点，用了20多天时间完成了这篇文章。
　　
　　零到千万，农业技术男的电商之路
　　 --------历经坎坷，铸就战胜痛苦的能力
　　
　　众人眼里的农业技术男，也许是这样的：具备理科背景，既能上得实验室精实验，又能下得农田挥汗如雨；工作敬业，不善言辞，却俨然有一副根植沃土写春秋的架势；收入不高，消费能力也不强；有自己特有的执着个性，甚至有一些偏执狂；智商较高，思想简单纯洁。虽并不招女人喜欢，却对意中人痴情不改。逐一对照，我也算得上是一枚典型的农业技术男。
　　
　　据某经营大师说，中国的中小企业平均寿命周期为3-5年。今年是我创业的第六个年头，依然活得很精彩。这6年的经历，让我收获一笔宝贵的人生财富。今日的孟葆隆取得了一些小小的成绩，很多人误读我很懂营销策略，有“好学君”要我讲讲营销之法。
　　
　　今天暂且翘翘尾巴说点干货，权当抛砖引玉。

共14条评分，农币+673

东佳	农币 +100	干货	2014-11-18
华沃农资	农币 +20	干货	2014-11-17
三炬生物	农币 +10	好东西大家享，顶啊	2014-11-17
李永农资	农币 +100	相当精彩，段总用心了！	2014-11-17
心珠漫漫	农币 +100	很佩服，感谢段总分享	2014-11-16
湘军老妖	农币 +10	期待段总孟葆隆事业蒸蒸日上！加油！	2014-11-16
caizigff	农币 +10	期待期待期待	2014-11-16
张永飞	农币 +10	肥料湘军围绕191论坛展开的销售就是微信公众号和朋友圈营销的原型	2014-11-16
佰秀农业	农币 +50	好文章，好干货，段总必胜，我等学习	2014-11-16
nhxxg2008	农币 +5	-	2014-11-16

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离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看该作者沙发发表于: 2014-11-16

　　创业初期的苦逼与不幸，其实大都是相似的，或因流动资金不足，或因营销无方，或因管理不善……也许很多人认为我独具慧眼发现191农资人网站是一个很大的鱼塘，一网下去便毫不费力拿下很多客户。其实对我而言，从最初创业到借助191做市场，中间走了很长一段“弯路”。起初的想法异常单纯，以为聘请几个优秀的业务经理就能取得很好的销售业绩。然而事实绝非如此，让人不得不感叹现实太骨感。
　　
　　一、“背袋子扫街卖货”受挫，心有不甘
　　
　　2009年伊始，孟葆隆公司正式运营。当时我意气风发，开始招兵买马，聘请了四名业务经理，在几个貌似很好的市场进行开拓，均是无功而返。
　　
　　更值得玩味的是：一个业务经理用“扫街”的方式，好不容易开发出一个客户，为了对这个业务经理开发市场业绩的支持，我果断同意“货到付款”的谈判结果。结果，妈蛋！居然被这个所谓很优秀的客户给坑了，货物抵达后，他根本不打款，也不提货，后来“求着”客户把货先提走，再结算货款。然后就没有然后了。
　　
　　残酷的现实，让我觉得用“背袋子扫街”寻找客户的方法实在太艰难了，超乎想象的难。价格太高、促销无政策、还不赊销、竞品太多等，各种各样的原因都成为“开发客户难”的理由。不到两个月时间，四个业务员全部离职。眼看一个人苦苦支撑的企业马上就揭不开锅了，我心急如焚，是坚持继续干下去？还是把企业转手给别人？
　　
　　二、电话营销一挫再挫，心情跌入谷底
　　
　　拼劲与干劲，决定我是否有继续前进的勇气，而前行的底气则来自于对产品及自身技术的信任。
　　
　　我又开始尝试电话营销，当时找到一本“中国农化经销渠道秘笈”，按照秘笈上的电话逐个逐个拨出去，信心满满地以为这样就能找到一些客户，结果好像在大街上拍陌生人肩膀一样，遭遇到各种拒绝、吐槽甚至辱骂，素质好点的经销商能听上10秒钟就非常不错了，还没等我把公司名称讲完，就挂断了电话，同时也挂断了我想从电话线里寻找商机的希望。（如今我接到推销电话，会尽量听完对方所说，哪怕不接受对方的项目，也会委婉的谢绝，因为我深知电话推销的种种不易。）
　　
　　接踵而来的打击，让我郁郁不可终日。家人看着我如此焦虑，很婉转地劝我把企业卖掉，好歹还有农业部几个登记证，也不至于亏损很多。
　　
　　既然有如此优秀的肥料产品，怎么就无人识货呢？作为中国农业大学腐植酸技术权威专家嫡传弟子，我对自己的技术及产品深信不疑。但是如何打开市场？日思夜想，始终不得其解。
　　
　　越是困难，越是告诫自己，既然选择了创业，就千万不要放弃。要做好面对一切困难的准备。没有任何创业是一帆风顺的，要敢于在挫折中前行。我就是喜欢这种前行的勇气和姿态，哪怕暂时摔跤，也要高傲地站起来前行，因为我知道，我的目标是正确的，这就是成就霸业的道路。
　　
　　也正因电话推销，彻底的改变了我的营销策略。

离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看该作者板凳发表于: 2014-11-16

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金！

　　　　
　　虽然电话推销屡屡受挫，却别无他法，所以对电话推销仍抱有希望。考虑到秘笈上很多客户的电话已经更换，有的已经转行，于是我到网上搜寻一些最新的农资经销商资料，继续拨打电话，看还能不能找到一丝机会。
　　
　　偶然机缘找到了191论坛，发现论坛不但有详细的客户、营销、及农业技术资料等，还有众多同行朋友在论坛上活跃着。
　　
　　最让人兴奋的是，191是一个平等互助共赢的平台。在论坛，你随便和谁打招呼，不但不会遭遇冷脸，他还会非常热情地与你交流；当内心充满孤独和无助时，大家的鼓励与信任成为我支撑下去的理由。我当时真好像找到自己的家一样，心里热乎乎的，内心呼喊着“终于找到组织”了。从此，开始了我的互联网营销之旅，并且一发不可收拾。
　　
　　初来乍到的我，是个论坛小白，注册了一个“肥料湘军”ID后，就开始玩命下载资料。那时191论坛的广告还没有开放，我曾在月黑风高之时偷偷发过广告帖，好不容易积聚一点点人气，很快就被版主“西北之风”删掉了。我不得不下狠工夫，发誓要“玩转”论坛。想尽各种方法，终于有所收获。
　　
　　我总结了几条“玩”论坛的经验，提供给大家参考。

离线肥料湘军

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只看该作者地板发表于: 2014-11-16

　　一、方向，是指引前行的航灯
　　
　　找准方向，然后集中所有精力去实施。既然想通过互联网达到宣传推广、寻求合作意向乃至成交，我认为专业论坛就是比较好的选择。我通过多种途径了解到191论坛是一个农资人爱上的网站，专业知识丰富，人气旺盛。于是我决定从论坛小白开始，全身心泡在191论坛，直至如今升级成了一个191论坛骨灰级会员。
　　
　　二、熟练的专业知识，是打开思路的基础和前提
　　
　　要想在这样一个高手如云的论坛里打开局面，如何守得云开见月明呢？除了情感联络，对专业知识的熟稔是展开交流的基础。对我而言，尽最大可能给予专业回复，或者发布专业帖子。我时刻把握一个原则：似懂非懂的问题，千万不随便回答；回答就一定要干脆准确。
　　
　　我曾私底下给很多的191会员朋友解释过诸多问题，比如像“99%高纯磷酸二氢钾，为什么纯度是99%，而养分却只有86%”基础型问题、水稻为什么会僵苗不发等常识性问题等等，只要我懂的，我都会耐心解释。

离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看该作者 4楼发表于: 2014-11-16

三、信任，是持续友好交流的保证和条件

　　
　　我经常在论坛上一边查资料，一边与会员朋友探讨新型肥料技术和发展动态，并努力解答191会员朋友们提出的一些疑问，也经常会发表一些自己的看法。就这样沉浸在191论坛，几乎快要忘了危在旦夕的孟葆隆公司。在这个过程中，我陆续结识了很多的朋友，经常接到会员朋友的电话，有请教的，有交流心得的，令人欣喜的是请求发样品的朋友也越来越多。
　　
　　虚心求教，广交坛友，丰富线下交流。我抓住一切机会，积极地向论坛上的各位老师虚心请教，开阔思路。广交会员朋友，经常发短信问候会员朋友，对到长沙来的191会员朋友均以诚相待。
　　
　　譬如：和松下老夫子畅聊水溶肥技术直至深夜、和娃哈哈谈到他媳妇拧他耳朵喊他回家吃饭、和寂寞猎人打爆电话、和第一苦瓜炎暑下田捉虫、仪海亮来长沙彻夜指导、与厚天王英奇多次沟通发展大计、济南深夜12点拜会玉全农资、开心是佛赠送我《细节营销》、李洪瑞赠送我《定位》，等等场景举不胜举，依然历历在目。在此，我对这些一直在关注及帮助我的朋友们表达深深的谢意！
　　
　　我认为其实这就是一种信任，在长时间用心的“你来我往”的互动过程中，我的耐心、我对论坛浇注的热情、“一针见血”的专业水准，赢得了更多朋友的尊重，并能够在陌生人群中逐渐累积信任、增加背书的速度。
　　
　　孟葆隆公司第一个订单：
　　
　　希望总是在不经意间发生：191会员于子轩，一位并不引人注意的山东汉子，有一天弱弱地问我：“俺生意做得小，能不能少量发几件货”，我猛然醒悟，原来在191上面还可以做生意，不假思索连忙说可以。就这样一笔只有五件货价值800元的订单产生了，终于实现了零的突破。此刻，幸福的眼泪夺眶而出，我一直以为自己很坚强，没有想到面对幸福来临时却如此脆弱。虽然在后来的发展中，经常有几十万的货款到账，但感触都不及那时深刻。
　　
　　孟葆隆公司第二个订单：
　　
　　191论坛骨灰级的会员李四，是起初和我聊得很多的一个朋友，有时我们探讨新型肥料应用技术直至深夜。在交谈中，我曾提出给李四邮寄样品做试验，李四坦然拒绝了，他说就凭和你沟通时产生的信赖就足够了，绝对放心。不知不觉到了用肥季，李四对我说，先来20件试试效果。就这样产生了第二个订单。
　　
　　孟葆隆公司第三个订单：
　　
　　李四收到货物刚好半个月给我打来电话，语气很焦急，我以为产品出了什么意外，李四告诉我赶紧帮忙生产120件货物，将近2万元货款。这下把我惊呆了，这么“大”的一个订单。我还不敢相信，反复向李四确认产品效果出来没有，订货数量弄错没有，到时会不会积压？还好李四没有笑话我，和我做了详尽沟通，效果令人非常满意，我这才放下心来安排工厂速速生产。
　　
　　接下来，从发出样品的几十个地方纷纷传来捷报，腐植酸产品效果非常出色，热法工艺生产的高纯度磷酸二氢钾仅凭外观看起来就非常不错，嘱咐我们抓紧生产发货。后来的订单也就记不太清楚了，只依稀记得生意越来越好，厂房越来越大，设备越来越多。就这样坚持着，一个人掌控的公司（生产部门员工除外），经过4年时间，坚持款到发货，终于实现了年销售一千万元，合作客户达到317个。

离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看该作者 5楼发表于: 2014-11-16

四、发帖尽量规范，使论坛推广达到最佳效果

　　
　　发帖要有正确的方法。有些人为了能在短时间内人气飙升，就在论坛上注册大量ID，花了一两天就把广告帖铺满网站，隔几天回去一看，被删得一干二净；更有甚者，经常在别人优秀的帖子里面穿插广告，这都是非常业余的论坛推广手法。
　　
　　起初我刚上论坛找不到方法，也会发一些无厘头的产品广告，点击率寥寥无几。后来经过苦苦思索，找到了一些正确的做法：论坛发帖前要有个心理准备，一定要多花一些时间把帖子精心准备好，帖子的质量一定要高，达到点击率和回复一定要多，否则就不要轻易发帖。请务必记住“欲速则不达”！
　　
　　要积极互动，不能一个人“独舞”。还有一些朋友，认为发了广告帖，不被删除就是成功，这也不对。即使管理员不删除，但是没人看、没人互动，那也没价值。论坛存在的价值就是“互动交流”，只有不停地产生互动，这个帖子中的信息才能有效地传递出去。但这并不是一项轻松的工作，需要投入大量的时间来精心维护和回复帖子。
　　
　　我发帖的具体操作思路如下：
　　
　　1、保证帖子不被管理员删除，这是最基本的底线。如果贴子发完就被删除，说明是一次非常失败的操作。
　　
　　2、学会做“标题党”。标题一定要足够吸引眼球。如果看了标题，没有点击欲望，那正文内容写得再好，也是徒劳。
　　
　　3、提供有价值的信息、高质量的内容是关键，从而吸引坛友的围观。论坛推广最终目标是影响用户的选择和行为。
　　
　　4、要吸引大家互动“回帖”。若是大家只看不回，那帖子很快就会沉没，浏览量就会非常有限。
　　
　　5、努力成为“精华帖”。如果帖子能被版主设为精华或推荐，那证明你的实力已经相当强悍了。
　　
　　6、大量转载和传播。大家知道现在微博微信的力量极其强大，被一人转载就会有很多朋友围观，从而被继续传播，并在行业持续发热。

共2条评分，农币+76

猫成年以后	农币 +50	坐等干货啊	2014-11-16
dos0001	农币 +26	这经验不错	2014-11-16

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只看该作者 6楼发表于: 2014-11-16

五、机会，要学会时刻把握和创造营销机会

　
　　1、注重线下聚会：
　　
　　2009年全国植保会在济南召开前夕，191论坛举办线下聚会，我强烈请求在聚会上发言（我当时没有一点名气，本不在发言名单之中）。得到了总坛主天天向上的同意，我精心地准备了一篇讲话稿，虽然啰嗦，却赢得了满堂喝彩，掌声不断，其中我提的那句“落其实者思其树，饮其流者怀其源”，引起了朋友们的广泛共鸣。通过这次在聚会上发言，我与会员们的关系更加亲密了。在不知不觉中，进一步实现了品牌营销与自我推介。
　　
　　接下来191论坛每年在植保会期间组织的线下聚会，我都会积极参加，并提供一定的资金支持。
　　
　　2、突发事件的积极处理：
　　
　　在进行正面宣传的同时，还应积极快速地处理突发事件，要学会用不同的方法转危为安，用事实说话，既可以表达态度，还能扭转局面，在大众热议之时完成销售导流。
　　
　　2010年，有人上传了一篇名为《肥料湘军——你是不是在忽悠农民？》的帖子，发帖者对我们的99%高纯磷酸二氢钾提出了严重质疑。我觉得很有必要分享一下这次事件的处理流程：
　　
　　a、首先安慰发帖人，请他稍安勿躁。
　　
　　b、在第一时间积极回复，作出令人信服的解释。
　　
　　c、动员众多优秀磷酸二氢钾生产厂家的技术总监、营销总监等人员来参与讨论。
　　
　　d、诚恳邀请和孟葆隆已经成交的客户来参与评价，因为他们最熟悉我们的产品，让他们来评价我们公司产品质量，这样会很有说服力。
　　
　　e、号召191论坛所有会员朋友一起参与互动，讨论怎样的磷酸二氢钾才是真正好的磷酸二氢钾。
　　
　　通过以上有条理的步骤，既有力维护了品牌的价值，又推动了产品的市场认知，并有效地转化成销售，当年这个单品销量翻了一倍。
　　
　　3、以坛为家，大胆建议，为论坛健康发展贡献自己的力量。
　　
　　论坛健康强大，会员多流量大，传播才会更有效。我们积极举报不良帖子，努力维护论坛健康；经常给论坛领导提一些建设性意见，并多次得到了论坛领导高度重视。我的建议能得到论坛重视与采纳，也是一种信任背书。

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村上老人⑤级

只看该作者 7楼发表于: 2014-11-16

六、分享、包容、开放及社会化电商

　　1、互联网强调分享，这是我感触最深的。互联网的魅力正是随时随地的分享。赞扬、批判、推崇、贬低的观点如果仅仅围绕在个人，那毫无作用。只有分享，才会产生价值。在分享的过程中，不但为自己创造了价值，也为别人及论坛创造了价值。
　　
　　2、包容和开放，这是我的基本心态。敞开你的心扉，接纳一切观点，选择对我有用的，摒弃对我有害的。传统的沟通方式只能接触自己周围的人。但是借助互联网，你却可以接触全世界的人。
　　
　　3、我觉得通过专业论坛建立的商业平台生态圈，这就是社会化电商。社会化电商可能会成为未来重要的电商形态，社会化电商的核心竞争力不是资源占有，而是人的聚合。所以，未来的商业布局一定要基于目标客户群落（及社区）来展开。

离线肥料湘军

村上老人⑤级

只看该作者 8楼发表于: 2014-11-16

　　核心干货总结：肥料湘军创办的孟葆隆公司不是采用农资电商模式，而是社会化电商，是通过论坛建立广泛的社交，基于信任的口碑营销，说到底就是社群新玩法，享受社交产生的红利。重点动作：参与、口碑、体验、互动、转化。（肥料湘军起初根本不懂这些互联网思维词汇，是不断学习互联网思维相关书籍之后借用的）
　　
　　啰啰嗦嗦写这么多，不知道大家有没有兴趣阅读？
　　
　　请大家关注我们公众微信号“孟葆隆大农业”，在移动互联时代，肥料湘军又要玩什么新花样？肥料湘军会对发展历程中所犯的错误狠狠地自我解剖，并展望未来我们如何破局。

共1条评分，农币+26

龙门

农币 +26

信息及时，很有帮助。

2014-11-16

离线dos0001

坛主

只看该作者 9楼发表于: 2014-11-16

这经验不错

共1条评分，农币+10

肥料湘军

农币 +10

不好意思，没有让你抢到沙发。感谢鼓励与关注！

2014-11-17

离线天天向上

管理员

只看该作者 10楼发表于: 2014-11-16

感谢肥料湘军段总的经历说法，并取得了这么好的成绩。

大家可以参考一下，看看自己是如何做的。

1、在191农资人网论坛宣传自己产品和做业务的技巧
http://www.191.cn/read.php?tid=331665

2、以坛为线 § 用心沟通----希望广大坛友来看看理解、宽容!!
http://www.191.cn/read.php?tid=28428

共1条评分，农币+10

肥料湘军

农币 +10

感谢总坛主在09年济南聚会时给机会让我发言。我们的成长与191密不可分！

2014-11-17