经销商如何防治业务员过河拆桥？ [复制链接]

又到了厂商秋后算账的时候了！
清收清收，几家欢乐几家愁！
是皆大欢喜，还是反目成仇？
业务员中自然有不少人在清收时节泪纷纷，但经销商的忧伤也不是一般人能够深刻了解的痛。
账目、库存、返利、退货、费用、承诺等等，还有，明年的合同？刚刚卖出点影响的产品是不是还给我卖？
不是手握欠款就能轻易号令诸侯。
遇到诚信度不高的业务员，纠纷就是难免的。当然也有的是经销商蛮不讲理。我们不去评判是是非非，一起来谈谈经销商怎么做会减少厂家过河拆桥，怎么样？

来顶帖，坐等高人出现

不要相信口头承诺，涉及到利益的事当以白纸黑字为据

潇湘哥:不要相信口头承诺，涉及到利益的事当以白纸黑字为据 (2014-11-06 16:14) 

我还真认为这是第一重要的。但经销商一般不肯做这样细致的工作。
防人之心不可无。确实有业务员素质差，为了自己的销量，恶意增加投放点，甚至随便找个理由把客户换了。我建议经销商在定合同的时候，把条款定细一些，比如销售范围，比如支持的具体事项、数额，比如说具体目标及豁免的具体条款等等。不厌其烦认真点，以后少麻烦。厂家是固定合同模板，就另外补充协议。以后在过程中有相关协议，也最好有详细具体的条款。然后把这些进展及时通报给厂家高管或老板。不是那种打业务员的小报告的搞法，最好是简单的通报和表扬信，或是探讨解决方案的方式。这是为了破除业务员一手遮天。
有的经销商平时对业务员的做法很不满，觉得不好向公司反映，就忍到年底，手捏着货款说：“让你的领导来说话！”准备集中反映问题，逼迫一个解决方案。其实，他的领导怎么样，还不好说。加上都有清收的压力，难免不会跟下属站在一起。及时业务员确实有问题，他的领导也很认真，可还是要调查落实不是？
所以，重点还是在平时多跟上下都沟通。不能积攒问题。沟通方式也要讲究一些。有的经销商就觉得自己真的是上帝，以为上帝就是可以随便发话都有人当圣旨的。经销商和业务员都巴不得能够用足够的武力威慑让对方屈服。这不可能消除问题。

当利益和纠纷撞在一起的时候，我确信80%以上的销售人员会选择利益！

对于信誉不高的厂家和业务人员坚决不做，市场同类产品那么多，有缘则聚。
口头许诺的东西那是拿糖豆哄小孩子别哭的办法，居然大人们也能幼稚地相信
打铁还需自身硬，如果你推广能力、经营能力、影响能力都能得到别人的认可，担心产品继续做不做的不是你，而是他们。
霸气的人讲究以其人之道还治其人之身，你无缘无故的把我给撤了，你自私自利把市场给搞乱了，那么，不好意思，……，当对方做任何事情之前对你有所顾忌后，莫名其妙的想法也就不敢再萌发。
以理服人，以德服人，通过自身魅力去影响别人，给业务员一个即使暂时上不了量，我也坚定支持你的理由。

物以类聚，人以群分，什么样地人遇到什么样的人，保持好自身的信誉，恶者自然难以近身。
一些被过河拆桥的人往往都由于自身出现了问题，贪图蝇头小利，逐利时伤害他人什么的。

同意楼上，鞋正不怕脚歪

我看关键是公司选择业务员素质高，要长久，人事变动不大才好。

好的经销商是所有厂家都不会放弃的，反之亦然。关键是做好沟通，适当地与厂家的上级领导保持一定的沟通，及时了解厂家对市场的需求。

佰秀农业:对于信誉不高的厂家和业务人员坚决不做，市场同类产品那么多，有缘则聚。
口头许诺的东西那是拿糖豆哄小孩子别哭的办法，居然大人们也能幼稚地相信
打铁还需自身硬，如果你推广能力、经营能力、影响能力都能得到别人的认可，担心产品继续做不做的不是你，而是他们。
霸气的人讲究 .. (2014-11-06 19:47) 

我非常赞同你的意见。经销商要提升自己掌控市场的能力，能够被厂家业务员欺负，很多也是自己的能力太差，自己对厂家的依赖太重。你的零售商不听你的，你的农户不听你的，自然就没有资格选择优秀素质的厂家。你从来就很少下地，啥事都指望厂家业务员帮你做，自己以为天经地义，这样永远无法避免遇上低素质的厂家。
市场推广该谁做？厂家还是经销商？我觉得该我做。我做厂家，该我做；我做经销商，也该我做。指责厂家不做，是短视。
有人说：不会做。那就找一个会做的厂家，跟着学！关键是学，找个什么都为你做好你只收钱的厂家，你不要只顾享受。
生意最终是靠实力和贡献来分成的，不是靠占位置、卡脖子来讹钱的。这对厂商都是一样的。经销商不靠码头，厂家不靠有点影响力就敢透支市场。

真不知道是我不行还是厂家不行，我已经被人拆两次了。郁闷啊，两次还都是HN省 的厂家，不是我对HN人民有意见，我估计是HN业务对我有看法。所以现在不管多么看好的产品只要是大HN 的本人一律不接，伤不起啊。。。。。。。。。

我觉得厂家和经销商的关系是问题的根本：厂家在选择经销商时会考虑经销商理念、资金实力、配合度、营销网络、物流配送、技术服务、发展前景等，如果经销商找好自己定位，选择合适的厂家，业务员过河拆桥的事情会少。种下梧桐树，不愁招不来金凤凰！

在利益面前，谁都不一定把持得住，白纸黑字规定清楚最好。

这个话题怎么讲.都说做业务的素质不高如果是经销商素质高 业务员素质也会高.经销商你们要为做业务的想一想.有经销商为了想要返利进货多到后来库存大.经销商的压力大，再说这个产品你退出了怕明年不给你经销这个问题在两方面是经销商和业务员来谈的你的库存怎么办是退货.一般每个厂家的规定都是在每年的最好进货退货是10%的 但是你退的货超过这个规定 厂家不会给你返利，明年的让你来做这个产品还不知道，经销商也知道的 每一个产品在市场上1-3三年，如果我还让你来做这个产品不是你没有能力但是我相信你可是公司老板相信你吗？

我能给你卖开，也能给你卖烂

做农资和做食品一样，是做良心，厂家控制质量，和商家一起做好产品售后服务。超出此范围，厂家不及时发货，不能铺底，跟踪服务不到位;商家不主推，不大力度推，不及时回款等，这些因素带来的代理关系变动都是正常的。市场上厂商关系能像江苏中东与复合肥产品代理商的关系那样维持近三十年不变是很少的，个中因素有市场机遇，也有值得学习的模式等，如驻点直销，如果能在此模式上延伸，增加强势的服务内容，是创新厂商关系的一个好方向。

人事变动不大才好