农药企业如何实现与农业生产全程社会化服务组织的对接？
-------中科刘成民总经理一行考察湖南安邦“套餐”服务模式的报告
2014年8月12日至13日，山东济南中科绿色生物工程有限公司刘成民总经理、营销总监张坚、副总林志运、华中分公司总经理李光强一行在衡阳市农业局副调研员唐春生、湖南安邦新农业科技股份有限公司副总经理吴瑞伟的陪同下，参观了安邦新农业科技公司的总部、水稻育秧工厂、农业机械化车间、蔬菜、葡萄、棉花生产示范园、机械烘干车间、农产品收购储藏仓库；考察了“安邦模式”的运行情况，即安邦向种粮大户提供全程“套餐”服务，种田大户花钱购买安邦“套餐”服务；深刻分析了安邦这种“套餐”服务不仅探索了新农业服务模式，而且改变了农资营销的新格局；考察人员重点座谈了农药企业如何实现与农业生产全程社会化服务组织的对接？
一、安邦“套餐”服务模式对农资行业的影响与挑战
1、安邦“套餐”服务探索了新农业服务模式，打破了传统的农资营销格局。
湖南安邦新农业科技公司创建于2009年年初，定位为综合性农业服务企业，目前有七个县级公司、一百多家综合性农业服务网点，一条年产15万吨的测土配方肥生产线，三个10万吨智能测土配肥站，各类大型农业机械600多台套，还领办了农机、优质稻、有害生物防治三个专业化合作社，其中农机合作社是全国示范合作社。
安邦公司副总吴瑞伟介绍，2009年2月，衡阳县在台源镇开展农业“合作模式”试点。同年3月，安邦农业科技公司在台源镇流转土地3050亩，公司对流转过来的土地采取了现代化的管理模式，对不同工种采取专业化分工，即聘请当地农户作为耕作户，负责日常的田间管理(每一个耕作户管理的面积为100—150亩)，安邦公司负责种植技术方案的制定、品种选定、测土配方施肥、有害生物专业化防治及机耕、机插、机收的机械化作业等套餐服务。通过提高组织化程度，初步摸索出一种可复制的规模化、集约化种植模式，即新农业服务模式。目前，安邦农业科技公司为农户提供四种服务。
一是直接从农民手中流转土地，采取“代种代管”模式，由代管户负责日常的田间管理，公司负责提供从供种、测土配方施肥、有害生物专业化防治到机耕、机插、机收、谷物烘干的专业化套餐服务。
二是领办种植专业合作社，把一些种植大户(20—30亩)组织起来，帮助他们把面积扩大到200—1000亩的规模，再提供全套餐服务，实行规模化、集约化种植的套餐服务。
三是对不愿意进行土地流转的农户，在不改变原有经营权的情况下由村干部统一组织，采取合作社的模式，由公司提供全套餐服务，实行规模种植。
四是为农户直接提供优质稻种子及栽培技术、测土配方施肥、有害生物专业化防治、各种机械等“单项服务”。
考察人员了解到，在衡阳县政府的引导下，截至2012年年底，安邦公司采取新模式流转土地85000亩，服务面积达30多万亩。经过实践，基本达到了让不懂种田的人实行规模种植，让不懂农业技术的人从事农业技术工作。
安邦“套餐”服务模式，大大提高了衡阳市社会化服务水平。2013年以来，衡阳市委、市政府通过大力推进“一流转五服务”（即：农村土地承包经营权流转、农业科技服务、农业信息服务、农村金融与风险防范服务、农民素质提升服务、农村市场运行服务），着力破解新型经营主体的发展难题，促进了土地流转加速（截止2014年3月，全市耕地流转面积为236.84万亩，占耕地总面积的49.02%.），规模经营幅度加大，农业机械的作业优势凸现，农业机械化提质提速明显，近3年全市新增大中型拖拉机2115台、联合收割机3586台、插秧机1278台，机耕、机插、机收率分别达到82.5%，14.3%，63.3%。
安邦公司副总吴瑞伟还告诉我们，安邦“套餐”服务打破了传统的农资营销格局，使得农资渠道各环节淘汰筛选竞争加剧，适者生存迅速做大做强，不适者另择行业发展。农资消费者逐步从单个的农民变成了种植大户、家庭农场和专业合作社；农资经营的市级农药经销商由单独经营农药改为提供经营种子、农药、肥料、收购农产品系列配套服务，有些农药经销商改行种植水果、蔬菜、水稻制种、经营酒业；基层许多农药零售店老板改行成为安邦种植大户；种植大户适度规模经营，每户50-100亩，所需要的农资和机械化服务、稻谷烘干、收购农产品，全部由安邦公司提供服务。安邦公司每年3、4月份从济南中科购进农药170-200万元，现款现货，没有退货，一次性按照种植面积分下去，改变了过去千家万户买农药、打农药的格局。
2、安邦“套餐”服务使得农药产品采购成本降低、农药厂家利润空间下降；促使农民节本增效、增产增收。
农作物的集约化种植，使种植大户对农资的采购成本严格控制，传统的产品价格体系将被打破，产品的利润空间将呈下降趋势。
安邦公司副总吴瑞伟说，单一买卖农资产品的营销模式或将退出历史舞台，农药厂家将产品、服务、技术、物流融为一体，提供优质服务。厂家首先要开发好的产品，在试验、示范的基础上加以推广，要求产品100%是正规产品，不加任何隐形成分，怕出问题；注意产品的性价比，即同类产品，在保证质量前提下，价格最低者优先；要求厂家以提供优质服务与服务组织对接，不断推出主要农作物全程用药方案减少用药次数、降低农药用量，减少种田大户成本，提高单产增加农民收入。可以预见，以后的农药生产厂家内部分工会更明确，业务人员、技术人员和配送人员协同作战，在服务质量的深度与广度上，都要有质的飞跃。
安邦公司副总吴瑞伟对济南中科公司过去提供的透皮阿维菌素、泰作、翠米、圣约翰等知名品牌感到满意。安邦公司对种田大户、合作组织提供的是大包装，对分公司销售的是小包装，满足了不同客户对中科产品的需求。特别是中科公司推出的“泰作+翠米+圣约翰”水稻全程用药方案，经衡阳市农业局推广研究员唐春生于2012、2013年两年田间试验示范后，早、晚稻每季用药两次，平均每季亩增稻谷108斤，亩增收入137元。2014年该方案用于安邦推广，深受安邦种植大户的欢迎。吴总描述使用全程用药方案的稻田，禾苗长得清秀，抽穗一斩齐，禾蔸干干净净，谷穗籽粒饱满落色好，每亩增产稻谷至少在100斤以上。
43岁的衡阳县演陂镇德胜村农民刘四毛去年承包了400多亩流转田，他购买了安邦农业科技公司的早稻和晚稻套餐服务，早稻每亩530元，晚稻价格略高出十多元。刘四毛说，购买套餐服务后，犁田、插播、杀虫、收割、脱粒、烘干等各个环节公司都会提供一条龙服务，我只要做好田间管理就可以了，甚至都不用下田，很轻松就能种几百亩田。
购买了套餐服务的种粮大户刘英满介绍，去年他种了840亩一季稻，亩产940多斤，除去套餐费、土地流转费、水费等成本，每亩纯收入两三百元，一季下来纯收入20多万元。种粮大户李定芳介绍，今年他种的524亩一季稻，亩产将达1070斤，除去各项成本，预计每亩纯收入两百多元，一季下来纯收入有十几万元。
种粮大户李定芳介绍，龙头公司的统防统治不仅能有效控制病虫害，还能减少农药剂量，降低防治成本，无人机规模作业能达到每小时80—100亩，其效率要比常规喷洒至少高出100倍。无人直升机喷洒技术采用喷雾喷洒方式可以节约50%的农药使用量，节约90%的用水量，大大降低了资源成本。
3、安邦“套餐”服务时逢中央财政试点的雨露春风，服务的深层次发展将派生新的配套服务市场。
2013年中央财政下拨5亿元在粮食主产区选择含湖南在内的8个省开展农业生产全程社会化服务试点。2014年扩大到13个省份的试点。每个省份试点6个县共6000万元，即每个试点县获得1000万元的财政支持。试点资金支持了服务组织的竞争和发展，即政府财政购买服务组织的公益服务，种田大户从中得实惠。在试点县对服务组织的招标活动中，湖南安邦公司在祁阳、湘潭等县竞标活动中显示强大的竞争力。
可以预见，未来种植大户对农资市场的规范化、新产品的推广示范、新服务（信贷担保、技术指导、仓储，农产品回收、农产品深加工）的渴求会越来越高，也将为农资行业提供巨大市场延伸潜力，服务的深层次发展将派生新的配套服务市场。
如安邦公司的种田大户通过公司的担保可以办到贷款。安邦公司座落地衡阳县农经局与县信用联社联合对土地流转连片在300亩以上，产业规模大、生产效益好的农业新型主体给予50-100万元的授信额度，目前已发贷款17宗计1350万元，从而保证安邦公司的种田大户、合作组织不受资金的困扰。
又如安邦公司种田大户最大的困难是“双抢”期间没场地晒谷，倘若碰上下雨，来不及收谷，稻谷眼巴巴被雨水冲走。稻谷烘干是安邦公司提供的套餐服务的最后一项，过去一台中型烘干机，每8小时能烘干20吨稻谷。今年安邦公司投入1100万元，新增安装了20台中型烘干机，每日可提供500吨稻谷烘干服务；目前，安邦公司已征地300亩建粮仓，从而确保了种植大户谷物烘干、收购稻谷颗粒归仓；此外，安邦的富硒米、生态有机米、绿色食用油通过产地认定和产品认证已投放市场。
二、认清形势，更新观念，农药企业积极实现与农业生产全程社会化服务组织的对接
农业生产全程社会化服务改革的春风给现有的农药企业带来了机遇与挑战。那么，农药生产企业如何应对农业生产全程社会化服务带来的农资变革？农药企业如何实现与农业生产全程社会化服务组织的对接？
1、 迎接挑战，主动对接。
农业生产全程社会化服务是一个全新的概念，2013、2014年先在8个粮食主产区省份、后扩大到13个粮食主产区省份试点，说明国家将农业生产全程社会化服务推向市场，政府花钱买服务，农民从中得实惠的试点是成功的。这种趋势在粮食主产区重点地区、重点作物已经形成，对传统的农资销售是巨大的冲击和挑战。作为农药企业和农资经销商首先要更新观念，人无远虑，必有近忧，传统的经营理念已经落伍，谁能认清趋势和形势，谁就能走到竞争对手的前面，谁就能在最后的竞争中取得优势，赢得应对挑战的主动权。张坚总监、林志运副总认为，当务之急要有专人负责、认真谋划，与资源认定单位农业部门植保系统衔接，弄清服务组织资质单位，逐步了解资质服务组织的运行情况，迅速调整好自己的渠道，与拿到了资质认定的服务组织发生业务往来，为自己产品销售打通渠道。
2、 锁定大户，积聚资源。
当务之急，农药企业和农资经销商要做大做强，锁定当前已经掌握的种植大户，谁手里的优势资源愈多，谁掌握的市场主动权就越大，农业生产全程社会化服务的过程就是农资行业大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的过程，最终剩下来的都是实力强的农药厂家和农资经销商。
张坚总监、林志运副总认为，农业生产全程社会化服务试点后，农资生产企业中要打造好的产品占据市场，那些没实力、没特色、没品牌的厂家很快就被淘汰掉。安邦副总吴瑞伟认为，目前农资经销商要迅速整合优秀厂家的资源，谁占有的品牌产品、特色产品越多，谁就拥有“金饭碗”。此后，合作组织、家庭农场、种植大户会更加关注进口产品和优秀厂家的品牌产品。
3、技术营销，物流配送。
建立以技术为主导的农资营销渠道。衡阳市农业局推广研究员唐春生认为，农业生产全程社会化服务试点后，在产品竞争的基础上，更多的是产品附加值的竞争，产品以外派生的服务项目会越来越多。技术服务营销会成为农资经销商的核心竞争力，种田大户对植保技术的要求越来越高，帮助种植大户增产增收，增加土地收益率是技术服务营销的目标。
2014年济南中科成立了专家委员会，出台了水稻、小麦、玉米、柑桔、苹果、葡萄、冬枣、香蕉、烟草等主要农作物病虫害全程用药技术的小册子，发出植物病虫信息60余期，建立了中科植保微信平台、远程病虫诊断防控平台，技术营销发挥了重要的指导作用。以后，新的植保技术服务公司将取代现有的传统门店，公司将配备专职的技术服务队伍，工作的侧重点也将放在技术服务、物流配送服务上面。技术服务将是一个长期、定期的项目。
4、深化改革，迅速转型。
农业生产全程社会化服务是未来的发展方向。为了增强农药生产企业、农资经销商的市场竞争力，唐春生推广研究员强调农资行业必须增强四种意识，实现“四个”转型和“四个结合”。①增强忧患意识，实现服务对象的转型。抓种田大户、生态农庄、合作社和龙头企业，抢占先机，掌握主动权；②增强竞争意识，实现营销策略的转型。迅速改变营销模式和方向，让营销渠道对接生产基地；从一般铺货的营销方法竞争转变到专业技术营销的竞争；③增强服务意识，实现产业服务增值的转型。要从过去单项服务转变为种子、肥料、农药和机械一体化、全程用药配套技术服务；从过去产品赊销转移到延长产业链条，进行农产品收购、加工服务，转移到产业链增值上来；④增强合作意识，实现持续增效共赢的转型。农药生产企业、经销商改变过去单打独斗的模式，要从过去传统防治转移到统防统治、绿色防控上来，从过去引导农民多次大剂量用药转移到减少用药次数、降低生产成本、提高农产品质量安全、增加外延附加值和增产增收上来。实现四个结合，即农业生产全程社会化服务与菜篮子工程、园艺作物标准园建设以及“三品一标”等国家产业政策和项目扶持紧密结合；与产业体系、行业科技等科技创新和推广应用紧密结合；与主要农产品生产基地和“三品”农业生产市场推动和品牌创建紧密结合；与水稻、油菜、蔬菜、水果等主要作物重大病虫的区域治理和专业化统防统治、绿色防控紧密结合。
随着土地规模化和全程社会化服务的发展，安邦“套餐”服务模式显示强大的生命力，会迅速得到复制、示范和推广。政府购买服务及试点资金的注入，将实现服务组织从关键环节向全程化社会服务转变、从小规模经营服务向大规模整建制服务转变、服务组织的兼业性经营向专业化职业化经营管理转变、传统生产方式向现代农业生产方式转变，机械化集约化水平和农业生产率显著提高，农业综合生产能力明显增强。
中科刘成民总经理非常感激湖南安邦公司提供了全程社会化服务尝试和经验，刘总告诉我们此次考察调研收获颇丰，对中科农药生产企业启发很大。下一站将进驻江西、再到安徽，每一站都要形成调研报告，回到公司后，反复研讨，制定对策，明确中科今后的工作思路和重点。
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