作物解决方案——让农资营销回归本质_何钢龙专栏_191农资人

离线抗性小菜蛾

村上老人①级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-06-30

作物解决方案

——让农资营销回归本质

一、作物解决方案是什么？
    作物解决方案是什么，现在行业内没有统一的定论，我现在对作物解决方案下一个定义：作物解决方案是针对某种或类作物某一生产全程或者某一环节存在的问题所提供的一种综合服务。作物解决方案由农化服务和农化产品构成。

二、关于作物解决方案的误区：

1、作物解决方案是营销学上的转换平台，以不卖产品（卖服务）的名义，卖产品获取更高的利润。
    个人认为并不是这样的，因为农资不同于其他商品，应该多的是注重功能性，如果仅仅是转换平台，再好的策划，到最后都“一锤子”买卖。因为种植者也不傻，该方案的寿命也将不长寿。

2、作物解决方案时大公司的“专利”，如果企业实力不够，产品链不够，做作物解决方案只会给企业带来负担。
    方案有大有小，单独针对蔬菜跳甲，可以是一个解决方案，针对水稻的全程病虫害也是一个方案，当然从种子到餐桌也是一个解决方案。
    目前来看，没有一家农药企业的产品能够完全解决某一作物所有的病虫害。也没有一家企业可以实现从种子到餐桌的全程解决方案。

3、作物解决方案是某一作物的防治历
    中国的土地面积大，作物分布涉及不同的地域和经纬度，不同地方的同一作物都存在的不同的问题，有待我们的方案去解决，所以解决解决方案一定是区域性的，而且必须是接地气的方案，利于农民操作的方案。
    未来农资市场作物解决方案会有大有小，百花齐放。大有大的做法，小有小的思路，只要出发点是对的，方案就像产品，存在只有存在的道理，自然也会有方案的存在的价值，就想自然界既有大象的庞然大物，也会有蚊子这样渺小的动物存在。

三、作物解决方案时行业的关键词也是行业发展的必然产物。
    为什么说作物解决方案是行业的关键词，也是行业的发展的必然产物，因为我感觉国家对行业整合的力度，包括农药相关政策的变化以及市场查罚的从严，带来的问题，都需要作物解决方案来解决。

    2008标签通则，通用名面积必须大于商品名，且不能故意遮掩通用名。后来的国家对添加第三成分的农药产品认定为假冒伪劣产品并且还逐渐年大执法力度。这些制度都在影响着我们的农资营销。通用名带来的问题是，某一成分的产品，在农民的眼睛里都一样，价格不能查太多，弱化了商品名在实际成交的作用，而对第三成分查罚，必然会致使添加第三成分的产品逐渐消失，而在实际农业生产中，有很多病虫草害，并不是一种农药产品就可以解决的。再说病虫草害抗性性的发生，2-3年的登记周期，等产品登记下来，还没有进入市场，病虫害已经对该产品产生了抗性，效果也打了折扣。我们不妨妄想一下，如果市场中真的没有这些第三成分的产品，很多病虫草害将无药可用。有的时候我就想，最早的添加第三成分的这种方案，能否理解为作物解决方案的雏形。（当然它也必然是作物解决方案的雏形，虽然不太规范，但这是我们必须承认的）。市场查罚的从严，违规成本的提高，必然促使作物解决方案替代第三成分，未来行业中作物解决方案将频频出现，作物解决方案必然成为行业的关键词。

四、作物解决方案怎么做？
    既然作物解决方案是行业的关键词，也是发展的必然产物，当然也是未来的行业的趋势，那么作物解决方案应该怎么做，这成为了各企业，尤其是中小企业忧虑的问题。我在这里把自己的浅知捉见和大家分享一下。

1、根据分析，作物解决方案已定是区域性的，通过分析现有渠道中各作物的分布，结合公司产品情况，整合现有资源，聚焦某一作物或者某一作物的某一关键环节，展开技术性实验开发，探讨出最佳的产品组合和精准的使用方法，组合为一个作物解决方案，逐渐延伸到该作物的其他关键环节，以及其他作物，逐步实现稳步发展。

2、作物解决方案就像一个产品、一个品牌，一定要有自己的核心竞争力。在一个作物解决方案中，核心竞争力是什么？可以是在某一个细分领域第一品牌的大品，也可以是某一核心产品的专利技术，也有可能是通过不断的创新的试验示范做技术储备带来的技术壁垒。

3、我认为产品结构丰富，产品链足够多的大企业，也应该这样做，只有这样做才符合作物解决方案的区域性，能够解决农民在实际生产中存在的“痛点”。我们不同地域，不同作物，不同病虫害规律注定做不了航空母舰。注定只能把足够多的小船捆绑到一起，构成一个大船。大企业唯一优势人多，可以同时对几个关键环节甚至多个作物开展工作，当然人力资源管理、绩效考核也将成为大企业对作物经理考核最困难的事。

五、为何作物解决方案让营销回归本质？

1、销营的本质是什么？
    我们很多从事农资营销的人都是农科类专业毕业或者化工类专业毕业，没有收到过系统营销学的学习，不一定都知道营销的本质是什么？我板门弄斧的说一下，营销的本质是交换！我们买感冒药，是用钱（价值）换取健康。买馒头是钱（价值）和馒头的交换。举例不一定恰当，也不在一一举例，我们大家可以一起思考一下，所有的营销活动都是交换，是没有问题的。

2、为什么说作物解决方案让农资营销回归本质？
    笔者在《产品经理VS作物经理》中提到对于我们大部分国内企业来说，作物经理，一方面和所负责作物主产区的科研院所特别是抗药性研究的单位，取得合作和联系。另一方面运用这些信息，指导农民合理用药。这么做有两个优势，一是延长企业产品使用寿命。二是能够接地气，指导农民合理用药避免滥用药造成的浪费，降低农民植保成本，完成植保服务最后一公里。
    从以上可以看出，作物解决方案就是，摒弃了过去营销中的“忽悠、吹牛”玩概念，等各种手法，而是实实在在的解决种植者在实际生产存在的问题。是作物解决方案和价值的交换。

六、营销回归本质（作物解决方案）是社会和行业发展的必然
    农资行业是一个特殊的行业，不同奢侈品、快消品等其他行业，植保及时技术活，也是一个体力活，我们的服务对象无论是是农民、未来的种地大户还是种植基地必然是更注重功能性，种地大户的日益庞大，对技术服务的渴求需求缺口将愈来愈多，而作物解决方案恰恰是能满足这一需求缺口的。农村劳动力转移，植保技术服务，也逐渐形成缺口，显然传统的产品销售模式不能满足社会和行业的发展。

    作物解决方案解决是不仅是企业销售问题，更是行业问题、社会问题！
本文已被2014作物解决方案集选收录，其他媒体切勿转载！

共5条评分，农币+283

rcfxzyp	农币 +20	写得很深入，观点明确，赞同这一观点。条理分明，值得好好学习。	2014-07-01
飞红	农币 +100	优秀帖子	2014-07-01
songjiwen	农币 +13	相当不错	2014-07-01
农资人黄兵	农币 +50	原创文章	2014-06-30
洛樱添夏	农币 +100	编辑了下，然后我轻轻的推了个首页	2014-06-30