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为什么有些经销商总做不大? [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-01-24
        俗话说,有多大的老板,就有多大的生意。 生意做不大,无疑是老板的问题。
我见过一些年销售额几千万,甚至上亿元 的经销商,但我仍然称他们为小老板。我看经 销商的规模,根本不以营业额为依据。试想, 几间门面房,十多个搬运工,虽然营业额非常 高,这样的老板能算大老板吗?
        老板的大小以他能有效控制的下线经销商 或终端为判断标准。经销商做不大,主要原因 是因为他们是生意人,不是管理者。只有管理 者才能把企业真正做大。
        有两种类型的经销商永远做不大
        一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货 收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不 大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常 不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的 客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管 理的送货车辆一般不超过3辆。  
        另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手
        因为做经销商赚了点钱,把生意托付给掌柜。 家人或亲戚,自己花天酒地。只要能赚钱,市 场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱 时,市场已经无可救药。
        经销商是如何做大的
        真正能做大的经销商,一定是企业家型的 经销商。企业家型经销商通常是这样做大的:
        首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲 自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
其次,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自 己才能壮大。
        再次,规模扩大到一定时候,通过设立相 应的组织机构,招聘专业人员,实行分工负 责。如果一切都交给自己的得力干将,他们可 能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事; 二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都 不会造成太大的损失。
        第四,设立管理人员和监督机构。规模太 大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要 设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。
        第五,制订相应的制度,按制度管理。规 模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更 高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理, 老板自己也要遵守制度。
        经销商怎样才能进步
        有些经销商悟性高,靠自己不停地琢磨, 就能悟透很多东西;但大多数做不到,经销商 的进步主要靠向别人学习。
        首先,经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业,越要向他们学,甚至可以 要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂 家最优秀的业务员,还可以要求业务员替自己管理。
        其次,要向优秀的经销商学习管理模式。 可以向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。如果经销商自己进步速度慢的话,就要请 一个会管理的经理替自己管理。
        大经销商应该做什么?
        规模扩大后,老板不再亲自做市场了。那 么,老板每天要干些啥呢?我认为老板主要应该做这样三件大事:
        第一,研究市场。首先要研究厂家,摸清 厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什 么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调 整,准备如何与对手竞争等;其次要研究商 家,其他经销商怎么做,终端怎么做;最后要 研究消费者,研究他们的消费规律。
        第二,要培养选拔人才。人才越多,事业 才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人 才,因此,一定要珍惜人才。
        第三,制订规章制度。没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。否则,事事请示,还不把自己忙 得晕头转向?!
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yuanlang00 农币 +50 相当不错 2014-02-11
狼的信仰 农币 +10 不错的! 2014-01-28
桃李杏 农币 +50 相当不错 2014-01-25
沈贵阳 农币 +100 优秀帖子 2014-01-25
特快120 农币 +5 学习了,新年好 2014-01-25
洛樱添夏 农币 +76 相当不错 2014-01-25
天地一沙鸥 农币 +100 相当不错 2014-01-25
一帘好梦 农币 +5 看来我这辈子做不了大老板,呵呵。 2014-01-25
莫问芳名 农币 +76 分析的到位,学习了! 2014-01-24
songjiwen 农币 +13 相当不错 2014-01-24
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离线龙门

只看该作者 沙发  发表于: 2014-01-24
大老板就是这样练成滴!呵呵

只看该作者 板凳  发表于: 2014-01-24
非常全面
离线梅乌云娜

只看该作者 地板  发表于: 2014-01-24
想做老板不容易啊
离线夏令赢

只看该作者 4楼 发表于: 2014-01-24
赞成,现在经销商要有思维,支持
福达花生网www.fudapeanut.com花生高产创建中心是以花生植保为主题的专业性网站,同时还涵盖花生种植栽培技术、花生品种介绍、农药品种、农药应用、花生行情等多方面信息。欢迎大家一起交流,夏令赢电话微信QQ均是15303919166
离线雨辰飞翔

只看该作者 5楼 发表于: 2014-01-24
支持,顶!

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离线songjiwen

只看该作者 6楼 发表于: 2014-01-24
相当不错
离线莫问芳名

只看该作者 7楼 发表于: 2014-01-24
分析的到位,学习了!
离线一帘好梦

只看该作者 8楼 发表于: 2014-01-25
看来我这辈子做不了大老板,呵呵。

只看该作者 9楼 发表于: 2014-01-25
相当不错
离线洛樱添夏

只看该作者 10楼 发表于: 2014-01-25
相当不错
离线自信人生

只看该作者 11楼 发表于: 2014-01-25
说的不错。
自信人生宣言:放下名利心,回归真农资。净化农业污染,科学与技术并行。个人QQ/微信号:5136096 个人微信公众号wsjstzhao  广交天下朋友。
离线特快120

只看该作者 12楼 发表于: 2014-01-25
学习了,新年好
离线千里眼儿

只看该作者 13楼 发表于: 2014-01-25
道理都懂,做起来就不容易了。
离线沈贵阳

只看该作者 14楼 发表于: 2014-01-25
优秀帖子
离线书带草

只看该作者 15楼 发表于: 2014-01-25
支持啊啊
离线桃李杏

只看该作者 16楼 发表于: 2014-01-25
相当不错

只看该作者 17楼 发表于: 2014-01-26
谢谢了!看来我这一辈子只能是掌柜的。呵呵!

只看该作者 18楼 发表于: 2014-01-26
没规矩,不成方圆。
离线郯城农丰

只看该作者 19楼 发表于: 2014-01-27
学习了
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