帖子 用户 招聘
  • 15392阅读
  • 44回复

农资营销和技术服务漫谈之六 [复制链接]

上一主题 下一主题

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-02-19
— 本帖被 191新闻 从 农资营销 移动到本区(2014-02-26) —


农资营销和技术服务漫谈之六


零售商篇



在已经开始洗牌的农资销售链条中,作为销售终端的零售商,何去何从压力山大。起源于上世纪90年代的赊销、窜货和压价等传统性难题一直在延续传承,接踵而来的新麻烦不断,诸如政府采购免费发放农药、种子甚或是统防统治让零售商往往手足无措难以应对,即便是自认为技术水平不错并坚持销售名优品牌产品的零售商也避免不了出现的各种质量纠纷,在竞争激烈的粮食作物区域假冒伪劣产品因为价格优势更为肆虐,走村串巷销售的小商贩甚至是批发商也是零售商的痛,成群结伙进城团购对零售商也是不小的冲击,还有已经蠢蠢欲动的直销店连锁店等。1990年代的零售商是苦于能否拿到合适价格的产品,2008年前后的零售商可以随心所欲的徘徊在最为中意的批发商之间享受着上帝般的感觉,2010年之后的零售商开始饱尝各种苦果!


零售商的压力大小和多方面的因素有关,竞争激烈的区域压力更大、总体管理水平较低的区域尤其是粮食作物种植区销售优质产品的难度更大、诸如直营店统防统治等新模式展开幅度大的区域零售商的压力可想而知,零售商自身的心态、理念、经营水平及其平日积累的口碑等也是一个很重要的因素。农民要啥我卖啥、哪个卖得好卖啥、别人啥卖得好我跟风卖之类的被动式销售面临的压力将越来越大。


口碑,是零售商最好的资源和发展的动力。在我行走各地到农村召开农民会时,有一个感觉,口碑好的零售商,农民会组织的非常好,参会农民人多秩序好会议效果好,口碑差的往往很难组织好农民会,即便能开会但参加的人数往往是寥寥无几。


零售商的口碑来自于哪里?价格、质量、服务等多方面,有的是某一方面出众进而赢得较好口碑,但受其他因素的制约,可能经受的压力会大一些,有的是各方面都把握的较好,运营的会更轻松一些,口碑的持效性会更好一些。


在不少区域,尤其是管理水平较低的区域,低价对农民的诱惑力较大,有的零售商在销售旺季门庭若市的直接原因可能是销售价格较低,但价格和质量是一对矛盾,如果一味的追求低价忽视了质量,生意兴隆可能不会持久,甚至有麻烦出现,同种产品的销售价格如果显著低于竞争对手,也容易伤害到竞争对手引起反击,最终造成低价恶性竞争。过于追求高价尤其是高利润,不但限制了销量,也同时给对手创造了压价机会可能会使自己陷于尴尬被动局面甚至影响在农民中的口碑。


质量的意义当然很重要,但如何定性质量的好与坏,大有学问。有的人特别崇拜国外诸如杜邦、拜耳、巴斯夫、先正达等知名品牌,有的往往因为民族心对其嗤之以鼻。其实这都不太客观。农资产品的质量,应该分两方面予以认识,第一是其功能性,跨国公司的研发能力往往是国内企业无法比拟的,先玉335的脱水性能就让国内众多玉米品种相形见拙,杜邦康宽的持效性也是国产杀虫剂所不能企及的,但是,国外的这些产品价格往往也很高,一心只卖国外产品,其销量可能会逐步下降反而不利于自身的发展,尤其是跨国公司往往是在产品推广初期对零售商的扶植力度较大,推广面积开之后,因为高价高利润策略很快会导致串货压价的出现,零售商的利润空间很快就会下压,甚至出现丢掉可惜坚持无利的尴尬局面。可喜的是国内有的企业已经开始在研发上卯足了劲追赶这些外企并取得成效;质量高低的第二个含义是制剂质量,这也恰恰是国内很多人所忽视的,为什么同样是络合态代森锰锌,国产的往往没有陶氏的大生更安全?同样是毒死蜱,为什么不同品牌的安全性和药效差别那么明显?近两年,世界原药市场中中国制造占了很大份额,有的甚至占三分之二以上,但中国制造的制剂产品在全球市场的知名度却低的可怜,也说明中国的制剂技术和品牌知名度还有更远的路去走。作为农资经销商,尤其是零售商,不明白农资产品的质量含义,销售中就会因为盲目而被动。农民,不管质量的含义是什么,他们自己对质量高低的定义就是“管用、好用”。所以,作为经销商,在理解质量的真正含义的同时一定要知道农民真正要的是“什么”,巧妙的把质量、价格和服务等搭配在一起给农民,让农民感觉到“管用、好用、实惠”,才能最大限度的把质量口碑烙在农民心中。零售商在选择产品时,第一是首选两三个知名品牌,第二是根据当地实际需要选择合适的品种,知名品牌企业的产品不一定都适合当地,这一点一定要清晰;第三是零售商尽量不要选择过多的品牌和品种,哪一个都想做但可能那一个都不会做的有声有色,对自己对上游企业可能都不太好。


赊销、送货、免费提供器械等都是服务手段,尤其是赊销,在国内农资零售中几乎全国各地都是最常见的也是令零售商头痛的服务手段之一。问题是,很多人是被迫赊销,为了拉住或维护好自己的客户,不得不采用赊销,但如果转变理念,有目的有计划的把赊销作为营销措施予以利用,可能会变被动为主动。比如,建立农户信用档案,根据其信用额度按比例赊销。但一定要明白,赊销是暂时的营销手段,消除赊销才是最终目标,可以根据实际情况采取一些激励手段逐步减少赊销。关于赊销的讨论,论坛内已经有不少帖子也不乏高明对待之策,这里不再详述。技术服务,才是最能打动农民的有效服务手段,但什么是技术?农业技术到底能给农民带来什么好处以至于赢得农民的青睐和良好的口碑,需要深究。


但是,做技术服务必须有正确的心态和理念,始终围绕农户的庄稼产量高低品质好坏操作是否更简便成本能否更合适对作物、人畜和环境是否安全等问题做技术服务才能把技术服务做得有声有色,才能称之为“技术”,给农民带来实实在在的好处。庄稼出现的毛病是病害还是虫害或者是生理障碍、什么时间打什么药怎么打,是最基本的技术,但并不是庄稼上出现的所有的问题都必须要打药才能解决,尤其是不能为了多卖药多赚钱而不惜一次性配制多种药高剂量高浓度的使用,说轻了是不专业,说重了是不道德。如果如此长期做下去,药害的风险会越来越大,纠纷在等着你,成本的过高也同时给对手以竞争机遇。谁能充分理解和运用“预防为主综合防治”的精髓为农户的庄稼保驾护航,谁能有效掌控和运用“高效、简便、经济、安全”法则,谁才是农户心目中真正的好经销商,才能赢得最好的持久的口碑。但现实问题是,大多数零售商自身并不一定有多高的专业素质和能力,也似乎难以做到上述“技术”。其实,这并不关键,关键的是零售商的心态和理念。只要真心为农,零售商除去自己可以从不同渠道不断学习专业技术知识之外,最有效的方法就是利用上游批发商、厂家、当地农业技术推广部门或教育机构等资源,借力用功,不难把技术服务做的更好。


不同零售商所处的地理位置、作物种植结构及其管理水平等不一样,自身的竞争优势也往往不同。但殊途同归,只有审时度势因地制宜在扬长避短的同时,把握好价格、质量和服务,尤其是技术服务,之间的关系与平衡,才能变被动为主动,将来农资市场无论怎样变化,你也会轻松应对。


需要提醒的是,店面内外整齐规范、产品摆放有序、经营手续齐全、账目清晰、经营管理规范等,对于农村零售商在农民中的形象越来越突出,很多零售商本来做得不错,但在这些方面做得很不好,经营店面内外脏乱、账目混乱。一个连外部形象都不注重的零售商,其发展前景也是很有限的。
声明:如转此帖应得到191农资人的认可和同意,并且要注明来源于191农资人(www.191.cn

12条评分农币+498
lengyue53599 农币 +10 - 2016-01-23
hhdd 农币 +20 - 2014-02-27
华容双丰农资 农币 +10 字字珠玑! 2013-06-18
28626637 农币 +10 受益匪浅 2013-02-28
梅乌云娜 农币 +100 优秀帖子 2013-02-25
lveaze 农币 +10 赵老师,新年好。 2013-02-20
稼圃农资经营部 农币 +100 精典贴子。感谢老师! 2013-02-20
小幸福 农币 +10 深圳学习了 2013-02-20
碧秀丹 农币 +10 优秀帖子 2013-02-19
飞红 农币 +100 优秀帖子 2013-02-19
12
 
整合各种资源,探索打造技术营销体系,提升技术推广在农资营销中的作用!欢迎各位同仁多交流互切磋。QQ号码:412526490
分享到

只看该作者 沙发  发表于: 2013-02-19
受教了,谢谢赵老师
离线planner001

只看该作者 板凳  发表于: 2013-02-19
写的好!
离线山间听语

只看该作者 地板  发表于: 2013-02-19
实在可行,我很受教育
离线浮云斗士

只看该作者 4楼 发表于: 2013-02-19
学习了

只看该作者 5楼 发表于: 2013-02-19
真好,学习了
离线碧秀丹

只看该作者 6楼 发表于: 2013-02-19
优秀帖子
离线无敌害虫

只看该作者 7楼 发表于: 2013-02-19
写的不错,应该多给零售商讲讲。。。。。。
离线lsyh08423

只看该作者 8楼 发表于: 2013-02-19
好久没学习了,今天来正好解决我不少问题。。

只看该作者 9楼 发表于: 2013-02-19
谢谢赵老师的分享!受益匪浅!
离线一笑奈何

只看该作者 10楼 发表于: 2013-02-19
学习了
离线袁勇

只看该作者 11楼 发表于: 2013-02-19
很不错,全面,适用,有效。
离线cyx1968

只看该作者 12楼 发表于: 2013-02-19
零售商是商人,目的是赚钱,即使理解赵老师的良苦用心,但不会或不愿那么做(除非政府发他工资搞技术服务,零售挣钱作为爱好)。
离线小幸福

只看该作者 13楼 发表于: 2013-02-20
深圳学习了

只看该作者 14楼 发表于: 2013-02-20
精典贴子。感谢老师!

只看该作者 15楼 发表于: 2013-02-20
醍醐灌顶
离线lveaze

只看该作者 16楼 发表于: 2013-02-20
最近看了一本书《大败局2》里面的故事真是触目惊心。。。。中科,华晨,三九,健力宝、德隆,这些上百亿的企业如何在利用政府的政策兴起,又在政府的干预与自身的管理(财务和战略等)下衰亡/败,中国企业的原罪等。。感触颇深,觉得农资行业,特别是与政府接触多的企业,在发展上真的得考虑太多,容易得到的,也容易失去。跑调了
做为零售终端,我觉得只要真正为客户着想,从客户所需出发,明白客户的营利点,能让客户轻松赚到钱的,生意才会好做,不双赢,难长久。商品可以换,但店在那儿,农户在哪儿,是换不了的。
最近才来上班,祝赵老师新年大展宏图,身体健康。
1条评分农币+100
一意孤行赵占周 农币 +100 市场经济就是价值交换,双赢才能共同发展,生意才能兴隆。 2013-02-20
离线wuguijun918

只看该作者 17楼 发表于: 2013-02-20
学习了。。。。。。。。
离线wuweirong

只看该作者 18楼 发表于: 2013-02-20
学习中
离线万光辉

只看该作者 19楼 发表于: 2013-02-21
学习
和平使者
快速回复
限80 字节
发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:https://www.191.cn/read.php?tid=72784
 
上一个 下一个