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农资营销和技术服务漫谈之二 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-01-14
— 本帖被 191新闻 从 农资营销 移动到本区(2014-02-26) —


农资营销和技术服务漫谈之二

企业篇

  中国的农资销售企业,分为生产厂家、省市级批发商、县级批发商和村镇零售商,几个层次。今天,着重探讨生产厂家的农资营销和技术服务相关内容,以农药为主,兼顾种子和肥料。
  
  实际上,中国真正意义上开始做农资营销,应该是跨国公司进入国内农资销售领域之后,在国内一边从各农林科研院所和院校中招聘大量技术人员,一边和各级植保站联合,以功能性更为先进的产品和试验示范农民会相结合,开始了技术推广式的农资营销。逐步打开了中国的农资销售市场。直到国内农资企业感觉到竞争压力时已经是2005年之后了。
  
  现如今,虽然国内大多数企业已经在做农资营销,也意识到技术服务的重要性,但无论是营销理念、技术服务手段等和跨国企业还是相差很多。甚至,有些企业只是拿技术服务作为“噱头”忽悠客户和农民,真正踏踏实实做的少之又少。
  
  我在之前的相关帖子中多次提到,做营销,理念最重要。理念有问题,一切都白搭,就会出现事倍功半的结果。正确理念,加科学运营,团队协作,才能有事半功倍的成效。
  
  “共赢”,让上下游客户盈利、农民受益,共同发展。这才是正确的营销理念。
  
  对于经销商,企业的营销链条上的客户,只有在有钱赚、赚得省心、不断发展。这三种目标都得到满足的情况下才叫真正的“盈利”,才会更积极的和厂家配合,共赢发展。具体讲就是,有一定的利润、产品销售顺畅、纠纷少、农民对该品牌认知度好、市场保护好。这其中任何一个环节出现问题,都会影响到经销商的积极性。
  
  2010年之前,先正达和杜邦的一些产品,大多是品牌知名度高、纠纷少、产品销售顺畅,但这些公司没有注意市场保护,价格混乱,经销商利润低,各级经销商的销售积极性很低,大多是借这些品牌的名头重点销售利润更高的其它产品。这最终导致部分国内品牌随之兴起。杜邦康宽的销售,完全打破了这种局面。药效好、价格高、利润高、市场保护好,几乎完全满足了经销商的要求,使得经销商的销售积极性大长,最终造成康宽对国内杀虫剂市场的强力冲击。
  
  对于农民,已经不差钱,对农资产品的要求是,管用、省劲。这两年的小麦拌种剂市场,就是一个典型的例子。一两块钱拌一亩地的产品往往卖不过二三十元的进口货。
  
  作为产品策划和研发人员,只有了解到农民“管用、省劲”的真正需求心理,做足市场调查,摸清将来的发展趋势之后,才能找对方向研制出对路的产品,才有“市场”。那些想方设法多拿几个证、添加隐性成份、偷工减料等策略,已经过时。当然,这是对于想不断发展的正规企业而言,至于... ...
  
  作为企业营销人员,更应该明白客户和农民的需求心理,在打造和维护好销售网络或模式的同时,充分了解自己产品的特点和卖点,找到操作性更好的技术服务模式,让经销商卖得“顺畅”,让农民用着“舒畅”,才能使产品营销步步高。
  
  先玉335,之所以能够搅动国内玉米种子市场,不单是因为其种子本身有多么的“好”,其独特的营销理念和方法,值得我们深思。从先玉335的特点上看,其最大的卖点是“脱水快”。如果简单的去推销这个卖点,肯定是失败之举。先锋公司当然不会这样做。
  
  合理密植,是保障作物增产增收的一项重要措施,在国内提了很多年,“土、肥、水、种、密、保、管、工”,其中的“密”就是指合理密植。但如何让农民自觉地控制种植密度,一直没有一个更为实用的方法。郑单958的推广,因为其耐密性,似乎要打破这一观念。结果是种植密度越来越大,但随之带来的倒伏、空秆、秃尖、病害等也让农民倍感烦恼。国内众多种子企业几乎无人关注到这些,而是一边忙着打价格战一边忙着选育耐密性更强的超958型“新品种”。一直到现在,看看每年推出的几乎令人眼花缭乱的“省审”甚至“国审”新品种,有几个是真正的高产稳产品种?但先玉335却先从控制密度入手,让农民体验到合理密植带来的好处。这就是大家已经知道并在推崇的,单粒播种机。首先是打破沿用多年的论斤包装的做法,优化提纯精选种子后论粒包装销售,再加上定制的单粒播种机的应用,倒伏、空秆等问题得到解决,长势整齐,漂亮、不用间苗,省工、籽粒脱水快,产量高等优势充分体现。彻底赢得农民的青睐。经过试验示范,取得一定销售基础之后,当国内其他种子厂家绞尽脑汁想办法套取经销商预订款的时候,先锋公司开始实施从农民手里收预定金的措施,抢占真正的营销终端,同时解决了零售商、批发商和先锋的资金周转问题。包装打码技术的应用,加上严厉的政策和实施,很好的保护了市场。利润、资金、市场,最终让经销商没有理由不卖先玉335。
  
  国内,无论是种子、化肥还是农药,产品同质化都很高,竞争难度更大。照搬跨国公司的经验不一定能行得通。差异化营销,往往是成功的利器。在明晰客户和农户想要的是什么以后,也要理性定位自己的产品和思路。充分了解自己产品的特点,包括优点和缺点,找到与竞争对手不同的最为合适的卖点。在营销上,尽量放大产品优点,规避缺点,找到适宜的差异化策略运作,最终让农民获益,客户获益,公司也自然会有收益。
  
  某公司这两年销售一个同质化很高的除草剂产品,价格定位中等略高,独特的制剂使之药效突出但药害风险也高。开始,很多人认为,价格偏高农民的接受度低不好卖,药害更让经销商心惊肉跳,不敢卖。通过对市场的详细调查和对产品特点的把握,最终公司对该产品找到这样的卖点:1、品牌,因为该品牌通过多年的积淀已经小有知名度,是最好的卖点;2、价格,价格过低,农民往往怀疑其质量而不敢买,经销商的利润空间下降,销售积极性不高而不乐意卖;价格过高,农民的购买意愿也往往降低,经销商的销量也会受影响。中等偏高的价格,既体现出品牌的价值,农民的接受程度和购买欲望也高,因为利润空间较大,销量好,经销商也乐于多卖,所以,价格恰好也是一个卖点;3、找到一整套使产品的药效发挥更好,药害风险降低的技术措施。比如选择更为适宜的用药时期、正确的施药方法等。但技术方案要体现两个特点,一是农民便于操作,过多的注意事项对农民来说往往不切合实际,采纳的比例会很低;二是公司和经销商便于操作,公司的财力和精力往往有限,经销商的时间也很少,过于复杂的措施往往不能展开。所以,只有找到简便易行行之有效的方法,才能展得开用得上。简单讲,就是找到诸多环节的关键点,以此为切合点展开实施即可。方案的运作实施就是具有独特模式的技术服务,这也是卖点。
  
  基于以上卖点和营销模式,两年下来,该产品的销售量每年都是翻翻的增长。
  
  事实证明,作为企业,不能拍脑袋跟风式策划产品和销售,不是多拿几个证,就显得公司多厉害,添加隐性成份提高了药效就能够占领市场,用各种手段忽悠客户和农户也只能是权宜之计。只有塌下心来,认真调研分析市场,本着公司、客户和农户共赢的心态,研制出真正的好产品,真情实意的服务于农业生产,才能取得良好业绩,才能不断发展。


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稼圃农资经营部 农币 +100 有钱赚、赚得省心、不断发展是三个目标。 2015-05-12
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planner001 农币 +10 学习贴 2013-01-15
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整合各种资源,探索打造技术营销体系,提升技术推广在农资营销中的作用!欢迎各位同仁多交流互切磋。QQ号码:412526490
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离线天天向上

只看该作者 沙发  发表于: 2013-01-15
对于经销商,企业的营销链条上的客户,只有在有钱赚、赚得省心、不断发展。这三种目标都得到满足的情况下才叫真正的“盈利”,才会更积极的和厂家配合,共赢发展。具体讲就是,有一定的利润、产品销售顺畅、纠纷少、农民对该品牌认知度好、市场保护好。这其中任何一个环节出现问题,都会影响到经销商的积极性。

-----作为企业营销人员,要充分了解负责区域内的种植结构,掌握当地的常年发生的病虫草害,结合自己公司的产品和企业管理,财务制度,人员关系,充分熟悉经销商的相关情况(经济实力,信用,家庭情况,与当地的管理部门的关系等),竞争企业的营销人员,每年相关政策,配合经销商一起想办法销售产品,做好力所能及的帮助,扩大企业产品在当地的品牌影响力,这样才能在来年有更多的产品销售额,经销商也愿意销售你的产品。做营销很忙,很累,但很有成功的喜悦。老老实实做人,扎扎实实做事,积累经验,成长自己。

马富强 QQ :107285463【微信号】  电话:18012698166 邮箱:ma@191.cn
相逢是首歌 , 有你也有我 ; 好好工作  , 天天上网  ; 我为人人 , 人人为我 。
离线youqujin

只看该作者 板凳  发表于: 2013-01-15
说的很有道理,学习了,温总理说过,只要每个企业家都要流着道德的血液,农资链里的每个环节做到真正为农民服务,中国也就和谐了。
离线a2802127368

只看该作者 地板  发表于: 2013-01-15
确实很有道理,学习了!

只看该作者 4楼 发表于: 2013-01-15
楼主牛人也! 分析得太好了,希望更多人能看到这个帖子,抛砖引玉。

只看该作者 5楼 发表于: 2013-01-15
不支持都不好意思了
离线zhangwualan

只看该作者 6楼 发表于: 2013-01-15
  

只看该作者 7楼 发表于: 2013-01-15
真好,学习了,向您致敬!
离线农资-王

只看该作者 8楼 发表于: 2013-01-15

只看该作者 9楼 发表于: 2013-01-15
支持
离线不二不一

只看该作者 10楼 发表于: 2013-01-15
赵老师,不二不一学习了

只看该作者 11楼 发表于: 2013-01-15
很好认真的学习了  会借鉴发展  谢谢

只看该作者 12楼 发表于: 2013-01-15
有高度
离线农之骄子

只看该作者 13楼 发表于: 2013-01-15
分析的真不错  学习了
离线李永农资

只看该作者 14楼 发表于: 2013-01-15
优秀帖子
离线planner001

只看该作者 15楼 发表于: 2013-01-15
学习贴
离线lveaze

只看该作者 16楼 发表于: 2013-01-16
说得好,只有农户,分销商,公司三方赢利,才能占领市场。而资金的回笼最终还是得靠农户真正得到好处,才愿意出。

只看该作者 17楼 发表于: 2013-01-16
‘你好我也好’的道理。
离线快乐工作

只看该作者 18楼 发表于: 2013-01-16
心有多宽,路有多广
离线农资-王

只看该作者 19楼 发表于: 2013-01-17
不错啊
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