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【佑道原创】斜跨背包闯天下(6)我的团队 [复制链接]

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离线佑道

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2012-11-18
   四年的独立销售生涯可谓有得有失,让我受益匪浅,新的一年我有幸成为一个团队的主管,这使我诚惶诚恐,因为以前的销售都是独来独往,有想法有计划就去实施,过程中有阻力就改进,而现在我有六个独立的区域,十几个兄弟,组成了我们的团队。对于团队管理,我毫无经验,之前我也只是团队中的一份子,真是摸着石头过河,不过,有句话说的好“不知者无畏,无畏者无敌”。

    有问题找百度,我从百度上着重搜索了两个内容:一是营销4P,二是团队5P,狠狠的用理论知识将头脑武装了一把。

    营销4P:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

    团队5P,分别为目标(purpose)、人(people)、定位(Place)、权限(power)、计划(plan)

    武装完毕,我用自己的方式和方法解读了这两个概念:

    营销4P:凡做营销者都接触过,它贯穿整个农药营销过程,但是要想有个好的结果,那么营销4P就应该叫营销4PR,风险(risk)市场风险也贯穿于整个营销过程,甚至高于营销过程,没有结果的营销都是徒劳,如何规避市场风险?做好客户评估,提高回款率,建立危机预警机制,危机及时处理,做业务必须大处着眼,小处入手,做精细化营销。

   团队5P:六个销售区域销售目标任务1800万,人均138万,顺利完成任务,货款两清;年轻型团队,6+5+1=12人,平均年龄24岁,水平能力参差不齐,有35岁的老区域经理,有20岁的年轻区域经理,有中专毕业的助理,有大学毕业的助理;团队对公司负责,保证完成销售目标,让强的区域更强,让弱的区域变的强大,团队内有自己的管理制度,奖罚分明;团队设立团长1名,团参谋1名由35岁老区域经理担任,管家1名由20岁的年轻区域经理担任,团员9人;团队共同制定销售计划并进行细分、掌握销售季节和销售节奏。

   领到团队销售任务后,我们召开了第一次团部会议,并确定团名:“土狼团”,土的掉渣猛的要命。“土狼--草原上最凶猛而难缠的猎手,对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式。”

   除了确立团名,口号,分工,日常管理制度等规范和文化以外,我们还进行了详细的市场细分:客户信誉度和风险评估,销售目标分解到客户、乡镇、零售店,月度发货回款明细,库存月度统计,乡镇种植分布,当地用药习惯,病虫害发生态势,风险控制等。

1、客户评估:每个客户必须进行信誉度和风险评估,包括资金实力、是否能按时回款、配送车辆、所做厂家、合作的其他厂家业务人员反馈等,制作成统一的表格,下市场一个月后提交。

2、目标分解:将销售总目标分解到经销商和零售店,分月度发货回款目标,分产品发货总目标和月度分解,先提交一份,然后一个月后进行统一修改。

3、市场情况:乡镇种植、用药习惯、分月度病虫害发生情况,越详细越好,竞争厂家及竞争产品动向,下市场一个月后提交。

4、风险控制:1)区域内敏感作物,公司产品有药害风险的必须牢记,并与客户声明从而规避药害风险。2)证件不齐全产品统计,与经销商深入沟通,预防查罚风险。3)给经销商细化区域,讲明窜货处罚,避免出现边界窜货。4)库存管理,每到经销商处必盘点库存,客户欠款不能超过仓库库存,当然回款率越高越好;关注零售店库存,避免出现隐性库存。市场风险时时关注,不能有任何马虎。

5、激励方案:经销商、零售店渠道激励方案,农户宣传促销方案。渠道方案固然重要,但是核心和重点要放在农户身上。

6、新人成长:销售助理定区域,定客户,尽可能保持1-2月不动,做牢基层工作,区域经理定期对助理进行工作指导和专业考试。

     会议结束,作为团长我请大家搓了一顿,12个人一大桌子,大家在一起说说笑笑,团队成员性格各不相同,内向和外向性格的都有,刚到公司的助理有些羞涩和拘谨,看着他们我就想起了当年的自己。

    第二天,大家都背上行囊,满怀信心赶赴各自的区域市场,我除了帮团队成员做好后勤工作外,还制定了一个月的出差计划,第一遍先拜访大客户,保证大客户的销量,重点激发和提升中型客户的销量,关注潜力客户。我对自己的要求是,每到一块市场必跟车下乡1-2天,因为只有下到零售店才能真正发现问题,了解完零售店和市场,与经销商碰头拿出合理的市场操作方案。如果有往年市场遗留问题,尽快处理并提交相关报告给上层领导。

    这一个月,我马不停蹄,走了7个大客户,由于及时到基层零售店了解市场情况,还是发现了一些市场问题和机会,并与客户迅速拟定相关方案,提升老客户的积极性。

   月底进行土狼团第二次工作例会,提交第一次例会时所布置下来的工作表格,表格提交上来便能发现一些问题,有一两个团员也不像刚开始下市场时那么淡定和有激情了,一看就知道遇到瓶颈和困难了,毕竟我也是从那时候一路走过来的。有的团员提交的表格非常详细,各方面都做的非常到位,一看就知道下了功夫,做了工作,而有的团员做的表格应付了事,工作没有深入。我让做的比较好的团员拿着表格分析市场,与大家分享,果然思路清晰,条理清楚。

    市场已经过去一个月,已经没有时间再做详细的市场和调研分析,我迅速拿出三个工作方向:1六个区域实行一对一互助措施,一个区域与另外一个区域结成对子,区域之间互相指导分析推进销售进程。2下月进入零售商会议铺货阶段,这一阶段非常关键,既要保证会议的有效性,又要做好备货计划,确保有货可发,我统一制定了零售商铺货会议的细节模板,各区域根据自己市场情况进行内容修改,提报会议申请。3开完会议紧盯回款,不能因为开会铺货量大而耽误回款。同时向公司申请1000元排名奖金进行激励,对发货和回款综合排名前三位的区域进行奖励。

   销售到第二个月底,团队整体销售额同比增长率20%,回款增长5%,团参谋的区域同比增长30%,看来参谋就是参谋,我们常常在一起开玩笑说“家有一老,如有一宝。”另外三个区域不同程度的增长,有两个区域发货下降,回款下降,从销售报表分析来看,大客户销量与往年相比持平甚至下降,潜力客户增幅不大,有效新客户没有开发出来。这两个区域往年库存影响还是存在的,但这不是大客户不增长的理由,大客户每年都有库存,关键是如何快速消化往年库存赶上销量。

    为了能取长补短,弥补团队的短板,接下来的工作分为以下几步:1我帮扶一个下降区域,参谋长帮扶一个下降区域,参谋长在保持自己区域市场增长的基础上,可以到邻近区域协助区域经理开展工作。2下降的两个区域优先申请促销费用,加大投入力度,老客户除保持老产品的增量以外,投入个别新产品,让老客户看到希望。潜力客户重点支持,重点投放新产品,并做好基层促销支持。同时加大有效新客户的开发力度。3新入职的区域助理优先补充到下降区域。到第三个月底,下降的两个区域出现起色,发货和回款指标不断提升。

   对于销售过程管理,我们一直在商量、尝试着不同的方法,目的是保持大家的斗志,始终焕发激情,例如:团队会议轮流主持,市场经验时时分享点子提议,突击队等等,都是根据市场情况总结出来的,并及时分享,在这之中大家也分享了操作市场的乐趣。
   通过一系列的过程管理和精心策划,我们土狼团队年终提前完成清帐工作,总体排名前三位,大部分区域完成了既定的目标和任务,大家心情愉快,在这个过程之中,不仅收获了操作市场的经验,经过一年的磨合,团队成员之间也形成了一种默契,彼此之间的友谊日深,在形势一片大好的情况下,我却选择了离开…..(待续)

                                                                                  2011年6月14日



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风摇一叶舟 农币 +100 恭喜潍坊老乡开设专栏! 2012-11-19
 
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离线刘仁堂

只看该作者 沙发  发表于: 2012-11-18
恭喜潍坊老乡开设专栏
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佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20

只看该作者 板凳  发表于: 2012-11-19
恭喜潍坊老乡开设专栏!
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线厚天

只看该作者 地板  发表于: 2012-11-21
营销路上有辛酸,但我只记得快乐!
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 向王总学习 2012-12-20
青岛厚天农资营销有限公司 王英奇 :13906366798 QQ:769449750,网络标签:【厚天观农资】

只看该作者 4楼 发表于: 2012-11-27
恭喜!!!!
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢王总 2012-12-20
离线liguoqiang06

只看该作者 5楼 发表于: 2012-12-01
写的太好了,赵哥
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢,兄弟 2012-12-20
离线范帅涛

只看该作者 6楼 发表于: 2013-02-23
有您这样的领导不愁市场做不出来!!
离线416927159

只看该作者 7楼 发表于: 2013-02-25
呵呵呵     支持
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