【佑道原创】斜跨背包闯天下（5）销售风险_赵国伟专栏_191农资人

离线佑道

村上老人②级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2012-11-18

     什么是经验？！经验就是虽然老前辈们良苦用心地耳提面命，言传身教，而后辈们却总把它当做过眼云烟，置之不理，直到自己被碰的头破血流之后，才想起曾经的废话现在变成了真理，于是便有了经验。

    药害、查罚、窜货、货款销售四大风险，归根结底会导致货款回收难，出现呆死帐，我一年内经历了两次，让我饱尝业务之苦、人情冷暖。

    做同一区域第三年，可能是对区域市场太过熟悉，自己开始有了一丝懈怠，潜在的危机在滋生着。市场初期客户发货回款有条不紊，会议营销、基层拉动、服务推广一切都按照既定的计划和流程实施着，由于有了前一年的基础，区域销量平稳增长。做一个区域三年以上我也算是老人了，常有刚做同一区域的其他厂家业务员打电话给我，我也会将我所知及建议告诉他们，但公司机密是一点也不能泄露的，这是不同厂家业务人员之间相处的底线。

     这一年，我有了自己的兵，一名刚刚大学毕业的销售助理，对于带新人我有自己的理解和看法，我不会苦口婆心、唠唠叨叨的把一切要注意的问题都填鸭般的告诉他，我先安排他自己跑一个星期，然后，有针对性的问他几个关键的问题，借此给他引导和启发，让他意识到自己工作中的缺陷和不足。每次见面我都会给他出题考试，一是植保知识，二是产品知识，不过我给他出的考试题都是实际问题，如：荔枝毒蛾本地老百姓叫什么，为什么毒蛾难打？用公司哪些成分的产品防治？为什么用这些成分的产品防治？该如何防治？毕竟学校里学的知识很难与市场接轨，他的工作开展的很艰难，我一边鼓励一边引导，还亲自带他下乡走零售店，没过多久，他由原先提不出问题到经常提出一些问题，由此可见，他已经掌握了一些工作的窍门，逐渐自信起来，一旦有自信工作不怕累，还有成就感，这点我深有体会。

    到了四月份销售旺季，一个客户打电话过来，说公司产品出了药害，农户都要索赔，让赶紧过去处理，由于毫无处理药害的经验，我心里忐忑不安，一边打电话向市场部求证相关产品在某种作物上是否有发生药害的可能性，一边赶往客户处了解实际情况，原来是一个蔬菜杀菌剂产品推广在了果树上，但是按照正规药量出药害的可能性不大。

    我跟客户一起到果园查看实际情况，果园里的果子的确出现了一些药害的症状，我心里开始发慌。我很仔细的问了农户几个问题：我们的产品是什么时间用的？用药时间是早上、中午或者晚上？用了多少稀释倍数？是否混配了其他杀虫剂或者杀菌剂？农户说是两天前用的，与功夫菊酯一起使用，早上喷的药，200克的打了10桶水。我的汗一下下来了，杀虫剂没问题，难道真的是公司产品出了药害？我告诉自己一定要保持冷静。

     我想了半天突然想到一点，就问农户，喷这次药之前有没有打过其他农药？由于这段时间天气湿热多雨病害打不下去，三天前还用了另外一个厂家的一个杀菌剂，我把客户拉到旁边，问他那个厂家的杀菌剂近期是否有药害出现，客户默不作声。

    我对那个农户说，“我们公司是大厂讲信誉的，这两天我把产品做一下试验，如果真是由于我们产品的原因，我们肯定会承担责任的。”在与客户回来的路上，我才知道原来是另外一个厂家的杀菌剂因为发货失误发到客户处，客户盲目推广，已经有几个农户反馈出现药害的情况，由此判断十有八九是这个厂家的杀菌剂问题。本着负责任的态度，第二天我拿着我们的杀菌剂还有功夫菊酯找到一个果园进行了不同浓度的试验。

    三天以后试验结果出来了，我们的产品没有任何问题，客户忙着处理另外一个厂家的药害问题，我便到了其他区域开展工作，没有把这件事放在心上。但我没想到事情会越闹越大，因为另外一个厂家药害的事情没有处理好，许多农户开始联名起诉客户，起诉金额非常大，为了避免特殊情况发生，我把区域其他客户的事情安排好以后，自己在客户处静观事情的进展，一个月后其他厂家开始清退客户仓库内的库存产品，我也将公司产品退回了公司，不过账面上还欠两万多货款。

    看着客户店里等着催要货款的业务人员，我为客户感到心酸，不过我也是他们之中的一员，客户一面要应对官司，另一面还要面对如此多讨账的厂家，疲于应付。有一天，我请他吃饭的时候，他差点落下泪来。又过了一个月时间，客户店面关门，手机不接，不过这期间他还是给公司回了八千元货款。从此，这个客户杳无音信，据说后来去了深圳打工去了，剩余的一万两千元货款成了呆死帐，年底从我奖金中扣除。

    一波未平一波又起，由于那两个月时间我大部分精力在处理此事之上，对其他客户关注度低了一点，回款率相比往年有所下降，这时候，有其他公司业务人员提醒我要注意另外一个地区的客户，那个客户是合伙生意，本身存在一定风险，因为他是我们的老客户，合作五年多了，信誉度一直很好，我就没放在心上，只是督促客户抓紧回款，回款率相比其他客户要高。

    突然有一天，客户处一个负责人打电话给我说，她准备要撤股做其他生意，因为平时与她关系不错，所以才告诉我的，让我抓紧过去对账，我第一时间赶到客户处，顺利将账目对清，并盘点了库存，回了两万货款。一周以后股东之一撤股，其他股东为此特地开了会议，说要继续经营不会影响生意，但多个厂家业务员开始到门市催要货款，甚至有人要退货抵款，如此僵持了近半个月时间，厂家开始陆续退货，在这种形势下，我也将客户仓库内产品或调或退，结算完毕还有近十万元的欠款，于是，我又走上了漫长的催要欠款之路。

   那段日子真是一种煎熬，每天一睁眼首项工作就是催讨欠款，到客户门市跟送货车下乡拿欠条收款，客户仓库内所有厂家产品已经清空，客户司机开着空车与我一起一家零售店一家零售店的走，早上七点出去，晚上八点回来，然后将收回来的零碎货款打回公司，那几个月几乎天天如是，但总算回了四万五千多元的货款。

   事情一直僵持着到年关，有几个厂家业务员见收款无望，返回公司交账。我与另外一个厂家业务员为了催款方便，直接住进了客户办公室，那年小年就是在客户办公室里渡过的，客户其中一个股东实在被我们缠的没有办法，凑了一万元，给了我们每人五千元。年还是要过的，我将五千元货款打回公司后，买了高价票回家了，我清楚的记着到家的时间是腊月二十八晚上九点。年后，我又到客户那去了几次，已是人去楼空，五万元欠款成了呆死帐，从我当年的奖金中扣除。

   那一年我整整瘦了十二斤，我24岁恰巧本命年，经历两次煎熬，漫长的等待，真正体验了要债的艰辛，真可谓欲哭无泪，心力憔悴，有几次我都想放弃了，大不了辞职不干，但我还是坚持下来了，凡事有始有终吧，这是我的原则。

   几年后，听王薇老师讲危机管理，我想到了做业务时候的销售风险，当年我处理风险危机的时候，或者预警性不高，或者警惕性不强，或者心太软，或者不够灵活，但毕竟当时的我努力了，虽然结果不尽人意，但我已经拿出了我所有的力气，想尽了所有的办法。

    这段业务经历不堪回首，已经渐渐淡出我的记忆，虽淡却浓，生活用血淋淋的教训给我上了一课，磨砺了我的心志，丰富了我的经验，如果有一天我再次踏上农药销售历程，它将是我最难得的一笔宝贵财富…..(后续)

现实与回忆交错，是否会擦出火花，燃起熊熊烈火？
希望与梦想同在，依旧能披荆斩棘，实现心中所愿！

                                                                                    2011年6月12日