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【佑道原创WORD+PPT】农化新产品“生”“养”之道(上) [复制链接]

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离线佑道

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2012-11-18
— 本帖被 佑道 执行取消置顶操作(2012-11-24) —
                       农化新产品“生”“养”之道(上)
                                                                                                               --------农化新产品精准定位

                                                                                                                             佑道:赵国伟
                                                                                      潍坊乐多收生物工程有限公司品牌总监


    如果说把产品比作孩子,那么产品经理就是孩子的父母,肩负着生和养的重任,产品经理对产品负责,为孩子负责。
    作为产品经理,常常会有这样的迷惑:孩子是自己怀胎十月,辛辛苦苦生出来的,却要送给别人去养!养好了,是别人的功劳,养不好就怪没生好,先天不足。而能养大的孩子总是那么少,奶粉钱总是不够!真的不好养!而销售人员却总是讲,这个孩子咋不产奶呢?销售任务这么紧,这么重,我说产品经理,你赶紧的,再生一个!
    销售经理与产品经理的想法总是无法统一,销售经理往往关注当前利益,现在收益,而产品经理对产品必须做长远规划,长线发展,立场不同,角度不同,自然结果不同。一个企业真正要想做好一个产品,没有3-5年甚至5-10的坚持不懈的努力,想一蹴而就,几乎是不可能的,如果光凭产品经理一年成就一个千万产品,那产品经理就真是财神了!行业只看到康宽、福戈现在的光环,又有谁能想到过往的辛酸,从前期研发投入到市场运作,走过了多么漫长的路,蓄积了足够的力量,才会有今天的辉煌!空手套白狼?连想也别想!
    农化新产品生养现状:产品经理80%精力在生,20%精力在养,生的很辛苦,生出来却是放养。真正的产品管理,个人理解应该60%精力在生,40%精力在养,即:前期精准策划,后期系统管理,方能成事!

    农化新产品到底该如何生?怎么养?
    农化新产品之"生":精准策划(3步策划)
    万事万物要想快速改进和提升,就必须找到节点(关键限制点),目前农化新产品策划存在三个节点:
    1没有理清现状,不会问!---市场调研不透彻,无法掌握准确信息,定位偏!
    2缺乏产品工具,不会用!---整个营销体系干讲产品,不会利用工具和资源。
    3人员执行力差,不会训。---只有所谓的系统培训,没有进行统一实战训练!
    所以,新产品要想完成精准策划就必须完成3步,3步必不可少!
    第1步会问,系统掌握信息,并进行科学统计分析,完成产品精准定位。
    第2步会用,配套产品装备和工具,并附以详细的操作规程和标准说明
    第3步会训,针对内、外部营销,做好系统培训、实战训练和阶段激励。
    第1步:会问问题。
    ①问人,产品经理到底该去问谁?到底该怎么问?肯定要问营销金字塔的四个版块:公司销售人员,代理商(代理商业务员),零售商和农户。越向塔底延伸,工作难度越大,信息越模糊。这里面有2个关键环节即零售商和农户,问清零售商就能获取卖点,问明白农户就能获取买点。所以产品经理手机里必须常年存着果树、蔬菜、大田各类作物有代表性的零售商的电话号码,每到一个地方先去拜访这些零售店,喝酒聊天,获取第一手信息。而农户需求信息的获得就需要大量的数据收集,例如:可以通过电话拜访,设置好问题和脚本,问清农户需求,通过数据统计完成信息收集。
    现在农化新产品的通病是“有卖点,没买点;忽悠多,结果少!”真正有生命力的产品是那些能真正解决农户问题,给农户带来收益的的产品,路遥知马力,日久见人心。

   ②看物, 产品经理必须吃透竞品,从竞品中获取信息和灵感,找到产品定位和差异化。乐多收交流群里有句话:没有做过的!看看有没有人做到过?有人做过的!想想怎么能做的更好?有时候,模仿也是一种成功,天下第二也挺好,因为可以在第一的基础上创新。
   案例:2007年我在策划奥迪斯洁苗产品(300g/L丙环唑·苯醚甲环唑EC)的时候,盯住了2个产品,香蕉区盯住了敌力脱(25%丙环唑EC),水稻区盯住了爱苗(30%丙环唑·苯醚甲环唑EC),专打这2个产品的软肋,四两拨千斤。
   敌力托只能打香蕉的叶斑病,对黑星病效果不佳,不能解决香蕉叶斑病和黑星病混发的问题,必须配着势克(苯醚)来用;爱苗在水稻上效果不错,只是受渠道限制很大。所以,针对这两个产品,我迅速制定策略,将洁苗香蕉型在配方上做了调整,尤其加入表面活性剂(溶蜡剂),提升产品效果,定价比敌力托高20元/瓶,外包装上也做了差异化区隔,然后使用营销系统方案围绕代理商-零售商-农户三个环节进行产品方案推进,取得了不错的效果。
   针对水稻区爱苗产品,我在包装规格,使用剂量上进行了调整,保证产品药效,同时加大渠道投入力度,爱苗在前,我在后,你掰玉米我收玉米粒,不要求超过你的量,只要求跟着喝点汤。
   注:产品经理为了避免其他厂家恶意模仿,必须有法律法规意识,做好新产品护航三大利器,1商标2专利3版权。

   第2步:会用工具。
   产品经理必须会做标准化工具,用工具武装自己,证明产品。
   A.工具箱:包装袋, 单页,KT板,条幅,X展架,气模,喷绘,吊旗,示范牌,不干胶,广告带,促销品(帽子、T恤、凳子、雨伞、计算器、扇子、水杯等)。
   B.演示品:产品样品,演示工具(剂量,时间,观察)系统讲述,条理,清楚明白,尤其产品演示。

   C.效果图:对比照片(观察点),很多时候不是产品不好,而是不会观察,出现负面消息不会应急处理。
   D.幻灯片:分作物的产品应用技术课件。
   其中的核心点是:
   眼见为实:看的见,摸得着,闻得到!
   有图为证:啥时候,在哪儿,怎么样?
   图文并茂:文释义,图证明,看的懂!
   第3步:会做培训。
   做培训的目的就是统一目标,统一行动,但培训不是简单的讲讲就可以了,没有用!培训,培训,培为轻,训为重!必须集中培训,带着训练,培养出产品教练来,其中最有效的方法是”7步教练法”:1我做你看--2你做我看--3评--4我再做你再看--5你再做我再看--6评--7你再做。
   教++考核=高效。

   产品经理每拜访一个客户,就必须做讲解、做演示,就算是一个简单的水溶性实验,一个简单的扩散性实验,都会非常非常有用,试想,做产品的不做产品展示,还奢望销售人员去做吗?另外,代理商业务员必须关注,必须培训,因为他们是渠道销售的关键力量,是生力军。(未完,继续!)

                                     佑道即正道,写于2012年11月18日凌晨
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    声明:以上内容为佑道(赵国伟)原创作品,191农资人网首发,未经允许,不得转载或者刊登,详情致电191农资人网或佑道本人,谢谢!



















1条评分农币+100
阿兮 农币 +100 相当不错 2012-11-18
 
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离线虚空假面

只看该作者 沙发  发表于: 2012-11-18
学习
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 互相学习 2012-12-20
离线阿兮

只看该作者 板凳  发表于: 2012-11-18
相当不错
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢,姐 2012-12-20
离线农夫赶集

只看该作者 地板  发表于: 2013-01-17
楼主牛

只看该作者 4楼 发表于: 2013-06-10
学习

只看该作者 5楼 发表于: 2017-05-21
帖子很精彩

只看该作者 6楼 发表于: 2017-05-21
呵呵
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