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农药直销胜算几何?(农资导报) [复制链接]

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离线仪海亮

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2011-04-08
— 本帖被 雨辰飞翔 从 农资营销 移动到本区(2011-06-27) —
         近日,某国内知名农药企业成立了一家下属公司,一改以往“企业-经销商-消费者”的模式,而采取直销模式。一时间,此举在业内引得议论纷纷。有拍手叫好者,他们认为这将是未来行业发展的大势所趋;当然也不免有为自己饭碗担忧的人。据调查,目前国内农药企业真正做直销的屈指可数,那么作为为数不多敢于 “吃螃蟹的人”,农药直销到底胜算几何?经销商又是如何看待企业的直销行为?农药直销是否真的如一些人所言“县级经销商前人种树,厂家后人乘凉”?
    长期以来,由于农资零售存在“点多、面广、线长”的特点,使得营销模式一直处于“企业-经销商-消费者”的业态中,作为连接企业和消费者之间纽带的经销商,又分为总代理、县级批发商、乡镇经销商等,显而易见,在层层代理之下,农药到农户手中的零售价就高出了很多。笔者认为,农药行业直销模式的出现,一方面是农药企业看到了“层层代理”下零售价格高的弊端。其次,直销更利于企业建立便于自己掌握的营销网络,更直接地了解基层客户的实际需求,做好服务。第三,基层零售市场贴牌、套牌产品横行,企业做直销保障了自身产品的质量。正是基于以上三点,使得农药企业想到了改变,并在改变中寻求探索。
   然而,正当生产企业在大举进入市场终端的时候,不少县级经销商感觉到了前所未有的压力。去年出台的《农药产业政策》鼓励农药企业之间兼并重组,做大做强,是否将销售网络直接从厂家延伸到终端,也是今后多数农药企业除却走兼并重组之路外壮大自身的一种有效手段?有县级农药经销商就发出这样的担忧,一旦农药直销模式取得一定进展,其他厂家也竞相仿效的话,会令批发商的“路”越走越窄,加快县级经销商队伍的“消亡”。据业内人士介绍,这种对未来市场的悲观情绪已在不少地区显现,企业为了减少销售环节,跳过了县级批发商,直接供货给乡镇一级的零售商,在基层大量铺货,虽然目前在价格上优势并不明显,但由于减少了几道环节,将利润直接给了基层零售商,以目前的返利情况来看,农药直销已在一些地区打开了一定的市场。
 当然,多数经销商对农药直销仍持乐观情绪。他们认为,现在的市场空间还很广阔,局部的情况并不能代表整个市场,不必要为一家企业的直销行为而过分担忧,耕耘好自己的一亩三分地,照样会有收获。此外,还有经销商表示,一家企业哪怕把直销做得再大,但不可能占据整个国内农药市场的所有份额,目前以我国农药每年近500亿的销售额来看,一家企业所占到的市场份额只能是冰山一角。同时,以国内农业生产的现状,直销模式可能在部分地区能够占据市场,如土地流转较快的地区、农业合作社蓬勃发展的地区以及经济作物主产区等,但对一些以零散型种植居多的地区、主要劳务输出地而言,农药直销模式对当地的乡镇级经销商并不具备吸引力。
     据济南仕邦农化有限公司市场部经理仪海亮介绍,目前企业的农药直销行为仅在部分相对成熟、企业便于掌握的区域内实施。他认为,虽然农药直销将是今后营销的一个大方向,但是三五年内一家企业要想在全国范围内做直销几乎是不可能的事情。一家企业做得再大,目前能够占到国内总销售额的比例还是十分有限的,因此,今后农药销售仍将呈现直销、渠道和大卖场三种方式的三足鼎立的局面。此外,他提出,对于长期做渠道的批发商而言,面对这样的形势,第一,大可不必过分担心;第二,也要深刻认识到需要适时转型了,做单纯的供货商在现在的形势之下是远远不够的,更要加强推广和后续服务,开辟新路。
1条评分农币+50
墨翎儿 农币 +50 您的帖子已被推送到首页 2011-04-11
 
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离线仪海亮

只看该作者 沙发  发表于: 2011-04-09
接到农资导报美女记者电话,随便回答了几个问题,没想到那天说的话会形成文字,以文章形式发表出来,而且这篇文章被很多行业网站转载,还是贴在这里与大家分享吧。

只看该作者 板凳  发表于: 2011-04-09
不错。主要还是县级经销商大多数人把润点定的太高了,就是我们常说的太黑了,使得部分零售商在早几年就有意思的找一些厂家。从而才形成今天这种企业做直销的情况。说白了也是被B出来的。个别企业就抓住了这个机会,改变思维,做大做强。
离线黄杰兰

只看该作者 地板  发表于: 2011-04-09
很好的发展方向。中间环节少了,相对基层经销商利润就大了,积极性也大了,假货也就少了,信誉高了纠纷少了。好,不错。
努力谋求双赢、学用制宜、传播最新资讯、站在低处踏实做事QQ510704014微信13969206671
离线特快120

只看该作者 4楼 发表于: 2011-04-10
据我调查
和农资比较相近的兽药
早就进入直到销了
业务员全都下到养殖场
十几个单品凑成一件即发
直接零售了
离线微尘

只看该作者 5楼 发表于: 2011-04-11
在下乡的过程中,看到了可口可乐、蒙牛、以利、康师傅等等的业务员或推广员,他们的工作很多也是到零售店里拿订单,交给批发商送货。这些行业的成熟度肯定要比农资要好很多,他们没有搞直销。我认为现阶段直销的目的更多并不在于价格的优惠,而更多的是价格体系的稳定。如果我们的价格体系能稳定到像康师傅矿泉水在每一个食杂店都卖一元钱(火车站除外)时候,可能接受直销的零售商就少很多了,毕竟他们接受直销就要接受“库存压力、资金压力、不良事件”
离线蓝熙之

只看该作者 6楼 发表于: 2011-04-11
回 1楼(xiangxiaren) 的帖子
强!
离线天邦农资

只看该作者 7楼 发表于: 2011-04-11
转变期!各种形态交织在一起!适合就是最好的!
离线shien27

只看该作者 8楼 发表于: 2011-04-12
回 5楼(微尘) 的帖子
说的很有道理
离线wang778269

只看该作者 9楼 发表于: 2011-04-12
直销的产品到农民手里一定便宜吗
离线独立寒江

只看该作者 10楼 发表于: 2011-04-12
回 5楼(微尘) 的帖子
看来农资还要向食品学习营销方法。
离线帅峰

只看该作者 11楼 发表于: 2011-04-12
引用第5楼微尘于2011-04-11 10:06发表的  :
在下乡的过程中,看到了可口可乐、蒙牛、以利、康师傅等等的业务员或推广员,他们的工作很多也是到零售店里拿订单,交给批发商送货。这些行业的成熟度肯定要比农资要好很多,他们没有搞直销。我认为现阶段直销的目的更多并不在于价格的优惠,而更多的是价格体系的稳定。如果我们的价格体系能稳定到像康师傅矿泉水在每一个食杂店都卖一元钱(火车站除外)时候,可能接受直销的零售商就少很多了,毕竟他们接受直销就要接受“库存压力、资金压力、不良事件”
也许这都是农资市场还不成熟的时期的争论,将来一切都会烟消云散的,直销在现阶段还是会存在的,但是永远成不了主流,他们说直销会给农民带来实惠,在现阶段情况下,我认为是痴人说梦而已,或者别有用心,只不过是给他们带来更多的利润而已,美丽外衣罢了。
离线帅峰

只看该作者 12楼 发表于: 2011-04-12
回 2楼(江西平平淡淡) 的帖子
你根本不了解事情真相,可能直销会在老产品上给你一点甜头,在新产品上可能会比经销商的更贵。手段罢了。做人要替别人想想,大部分的经销商并不黑。我们也是要生活的,在你们零售商攒30个点的利润情况下,为什么我们.不让我们攒10个点呢。你们又要赊帐还要促销,到头来还说我们太黑。到底有没有良心
离线lyymafahe

只看该作者 13楼 发表于: 2011-04-12
创新就是变革!

只看该作者 14楼 发表于: 2011-04-12
回 12楼(帅峰) 的帖子
现在我们零售商有30个点吗?我们的产品有70%是进口的,你想想能有多少个点。我一年做30万左右的农药,最多3万的利润。你不信可以问南丰的同行。现在我们这的行情
离线瑞腾农化

只看该作者 15楼 发表于: 2011-04-12
edre
离线帅峰

只看该作者 16楼 发表于: 2011-04-13
回 14楼(江西平平淡淡) 的帖子
知道了。
离线仪海亮

只看该作者 17楼 发表于: 2011-04-14
每家都有难念的经,当前行情下,需要我们认真思考以后怎么做了。
离线农资王子

只看该作者 18楼 发表于: 2011-04-14
直销的货不一定便宜啊,厂家定的价格有些比批发商还高呢!!!!!!!!
离线水云间

只看该作者 19楼 发表于: 2011-04-15
直销的产品中  常规的老产品  价位低于过去批发商的送货价  这个是手段  新品种有些比批发商还要黑  简直是暴利
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