火爆营销讲义下载:决战终端,打造王牌门店--必杀营销绝技十五式
我从2002年担任杂志编辑开始,就在张岩、侯长青、杨希坤、汪顺生、孟连军等朋友的帮助下开辟了“农化营销”栏目。在随后的营销峰会、高端论坛、采访过的近百家农药企业的老总、销售总监的漫长过程中,我有幸结识了大量的营销专家、精英们。我本外行,但熏陶的时间长了,好像也懂了一点营销,并且主编了《2002-2005中国农药营销宝典》。
这个过程,不是每个人都能够经历的,我深深感谢给我提供学习平台的杂志社!
但在这个过程中,我也发现,营销老师、专家们大都把注意力放在老板那里——如讲企业传略定位、品牌等,放在销售经理那里——如讲业务开发、区域管理、经销商管理等,还会放在经销商那里,还会探讨各种通路模式,却几乎没有营销老师关注农资行业的终端商。
对于终端门店销售的培训,目前在农资行业好像只有我和董三兴老师吧。
在2003年开始,我在采访农资门店的过程中,非常注意收集关于农资门店销售的经验,也参考了不少其他行业的门店经营管理的经验,最终汇集成一套讲义——《决战终端--打造王牌门店》,为渴望做终端的农药企业在开产品推广会时服务。
2006年开始推向社会,至今大约为60余家企业做过培训,因为涉及到农资门店如何增加销售量,并且全是非常实用的内容,因此很受终端门店欢迎,几乎每次讲课都是极为圆满成功火爆,甚至出现过我讲完课退场,后面的讲师几乎没法讲的局面。
原因不在于是谁讲,因为在讲课方面我当时并没有名气,主办方会说“这是从北大、清华请来的营销大师,张伟兴教授”,我听了只会头皮发麻,咱知道自己吃几个馒头喝几碗汤,鬼才是北大清华的教授呢。北大清华的教授就那么好请?
原因在于,内容好,才是真的好!内容好才是硬道理!好的内容谁讲都能出彩!
沈化院南通公司的销售总监张岩知道我和魏庆熟,认为我走了魏庆“上午听了下午就能用”的实用派的路,我不以为然。我认为不要分什么派,对于受众,实用才是硬道理!
并且,一直到现在,我不认为这些好的内容是我自己的东西。因为我只是老老实实的进行收集,把别的优秀的门店销售商的经验拿过来,进行汇总加工,再理出一条线,把所有的内容“串起来”,加上所收集的大量农资行业活生生的案例,就像讲故事一样,大家自然就爱听了。
不过,本人也不是一点创新没有,比如讲义中对门店销售商所提出的“三个转变”:
1、 由坐商到行商的转变。配货、送货、奔走田间地头进行示范试验。集中优势兵力营建样板市场,以此为据点,合理布局,形成网络;利用农贸集市等;
2、 由“经营部”到“服务部”的转变,由卖产品到卖技术服务。注重给顾客带来新东西。
3、 由“经营农药”到“植物医生”的转变,从商人到当地专家的转变。从农民中来,到农民中去,搞好病虫草害的预测预报,预防为主,综合防治,时时处处为农民朋友着想,切实服务三农,在农民心目中树立牢不可破的专家形象和诚信形象。
又比如“三言二拍现象”,等等。
很想把讲义最终写成书——《决战终端--打造王牌门店》,因为身体问题、时间问题、懒惰的问题,一直到现在都没有开始。
不知道什么时间受到一些刺激,就把笔提起来了。希望自己有兴平的毅力和耐力。
仁者见仁智者见智,今天把营销讲义奉献出来,是因为我的身体和时间不允许我更多的跑着去讲课,干脆奉献给大家,结合各自的实践经历进行整理加工,有心者就尝试着在产品推广会上为终端销售商讲课,练多了,自然会达到“火爆”的讲课效果!
大家也不要奢望过高,毕竟是讲义,内容太简单了些,要么你就多下点功夫整理内容,要么你就用板砖拍死我得了!
因是多年呕心沥血的结晶,就又自作主张,把本帖子加为精华了。
课件附件: [ 此帖被郑州张伟兴在2010-06-26 17:22重新编辑 ]