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191厚天观农资:一切都刚刚好

进入七月的时候,我给我的团队开了个会,叫《一切都刚刚好》,是的,确实一切都是刚刚好的时候,作物管理刚刚好,菜价走势刚刚好,雨水条件刚刚好,最重要的是我们的心态和作为更是刚刚好,有劲就用用上的时节,太享受这刚刚好的氛围了!唯一要做的就是:撸起袖子加油干!

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从被动销售升级为主动销售

这几天,连续站了几天的门市,各店的店长店员的作为很触动我,大家都很努力,都有向好的意愿,可是,成绩似乎还是不那么让人满意,有落差!究其原因,就是被动和主动的工作方式不同,我们一直在被动销售。我曾经很明确表示过:厚天是做销售的,销售厚天技术,销售厚天方案,销售厚天态度,销售厚天服务。那么销售的方式就分为主动销售和被动销售了。说说厚天的现状:顾客带着标本来厚天,寻得一个更优的解决方案,然厚天的员工根据交流的情况和作物的状况,给以一定的管理改进建议、注意事项或者产品组合,然后顾客离开。整个程序,始于顾客的上门,终止至于顾客的离开(导入其他环节另外研究),厚天人基本上是个被动的角色:顾客不来,我们什么也做不了;顾客不接受我们的方案,我们所做的销售工作就没了结果。也因此,厚天的人没法有休息日,连作息时间都不能完全固定,这一点我是特别感激厚天的这群人的坚持的。回到主题,我们的一切都因为顾客的来与不来或者个体因素,而随时改变我们的工作,让工作很零星、很被动、很多变。问题的原因找到了,思考怎么改变才有价值,因为我们不是问题的收集者,厚天应该是问题的解决者!

变被动销售为主动销售!

顾客来,我们就根据顾客的种植情况,给以成型的解决方案支持,主动配套。重点是其所有的作物!

顾客不来,我们就主动出击,电话邀约回访、田拜会、农技烩、登门季,从等、靠、要,到拿、拜、约。

因为我们必须相信:我们的这些农户一定需要农资产品,只是首先选没选择厚天的而已!

所以,我们必须主动销售!此时我想起我们南村店小娟店长,公司有个很优秀的产品叫12元素,非常优秀且有效的一个产品,小包装的销售的很好,但是1L包装的,总是被大家忽略。有一天,我到南村店,就摆了几瓶在柜台上,并对小娟店长说:这就是你的亲戚产品,你要多关爱它!结果,连续的销售,而且越来越多的用户回头再次购买!产品不好吗?不是!包装不合适吗?不是!价格高吗?也不是!那为什么被大家忽视呢?主要原因是没有主动销售的意识和动作,用户的选择能力毕竟是有限的,而且他们也没办法去做筛选实验,一切都靠我们的主动推介,才能让他们用上经济实惠而且特别对路的产品,毕竟如12元素这样的产品,仅仅用一次,是看不出什么的,但如果用上两三次,结果就完全不一样了!所以主动销售,才是真正的销售!

从漫天撒网到深掘一地

我从不否认我有梦想,我更相信后天的员工都有上进的意愿和坚忍,做大、做强的总是诱惑着我们,我们也想能迅速高大上!但现实是,要速度就要放弃原则,这个置换,你愿意不愿意?这道选择题,厚天选择的是要原则!前段时间,在一个微信群里,和网友们聊天,我说我现在就做两个乡镇,他们都觉得不可思议,我却在思考是不是两个乡镇也还多了?我们这是露天蔬菜区,因为需求量大,所以生存着的农资人也多,不管怎么做,也都有的饭吃,主要是市场很大!我原来也是计划多处布点,到处插旗,占领更多的地盘。实际做一下,才知道天有多大,地有多广,马是放出去跑了,可地没圈起来,马儿累的不行,每年都重复的跑,金钱成本都是可以承受,关键是这时间成本大的惊人:用这么宝贵的时间重复做没有更高价值的工作,我觉得这首先对不起员工!那好,厚天就提出:做铺垫性工作,今天做的就为了明天能更轻松!那就别日行一千、夜行八百地跑了,那就盯着一处,把心放下来,把目光收回来,打造根据地!做好几个村,都比到处乱跑好!大巨人消耗的能量也大,那就做小巨人吧!

看到很多同行,都热衷于扩张,也没有错,我们却在想能不能先把周围的这几万户先服务好,收缩市场范围,让我们先看到自己细节上的不足和差距,可能才是厚天最正确的方向!一屋不扫何以扫天下,没有基础的大楼,总是很危险的!衡量自身,就那么点能量,聚力而为或许还行!

或许明年,我们就只做我们当地的一种作物也说不定,不过,确实有这种想法!

农资零售在当前日益信息透明的今天,该怎么调整,各有各的对策和方法,我认为,农资零售必将走入专业化,如同医院一样,耳鼻喉科就耳鼻喉科,神经内科就神经内科,综合性的植物医院可能成为历史!可能我说的早了,至今我仍然怀着2009年对诺普信卢柏强董事长所说的那个梦想:厚天做专卖!

(原帖链接:191厚天观农资:一切都刚刚好

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