书接上回，上次写了一点关于广东市场的一些情况，这次聊一下我在海南的见闻和感受，最开始还是要声明：本文章只代表个人的一些感受和想法，如有雷同，纯属巧合！如有冒犯，过来咱俩当面谈。公司曾经在广东海南风光一时，现如今。。。一切尽在不言中，这残局我来收。。。抱怨两句，言归正传，坐下来聊一聊海南的农资市场。

说起海南，是我们北方人多么羡慕向往的地方，一年四季如春，一直鸟语花香，特别是农作物这一块，可以说是什么时候种什么时候就能长，这样的话自然对农资产品需求量是一年不停的了，这样的话，销量肯定也是大大的了！最开始我就是这么想的，可实际到了海南，发现我想的太天真了！海南全年农业这一块可以说只是在11月到次年的5月是最忙的，返季节蔬菜，芒果哈密瓜等等大量经济作物都是在这个时间种植上市，而期间的5月到10月干嘛呢？当然了也有部分农作物，比如水稻甘蔗玉米，但不是主导，而且这个时候简直热的能把人蒸熟了，哪还有什么人在外面做农活，基本这个时候就是海南农资人的暑假了，经销商带着零售户全国到处去旅游（现在国内基本都游遍了，国外游都要看去哪里，新马泰不考虑，我估计我们要组织客户旅游，也只能去火星了），最主要的是夏天这个时间段，海南的台风比较多，依然还记得2013年的‘海燕’把海南香蕉吹得片甲不留，所以这个时候还能种什么作物，基本都集中在冬季这个时间段。

说起作物，海南可以说是物产丰富，三亚的芒果，乐东的哈密瓜。昌江的西瓜，琼海万宁一带的荔枝龙眼等等，经济作物颇多种植主体也是多种多样，当地的农户自己种植，外来者承包种植，合作社性质的，也有很大的种植公司来搞的，可以说海南是一个很包容的地方，也是这些人决定了海南农资界的千姿百态，下面来挨个说说：

1，经销商

前些年海南连续不断地出现问题农产品‘毒西瓜’之类的，让海南农业备受质疑，更让当地种植户苦不堪言。为此，海南政府做出了大改革，对农药这一块进行严格管控，形成三家“垄断”的局面——海南农资、海垦农资、中盛农资三家独大（现在是8家了），所有进入海南岛的农药必须要到农业相关部门备案，经过这三家“吃一道”才能让其他小型代理商代理，这样的话，必然导致零售价抬高，最后买单的还是农户。

一般海南 划分为北部市场，以海口为中心；南部市场，以三亚为中心，代理商大部分都集中在海口和三亚，而且基本每个代理商拿出来都说能做全岛，就相当于省代（有的是有点吹牛逼了）。相对于北部市场代理商来讲，如果不在三亚设个分仓库，基本上做起那边市场会很吃力，而且赊销也承受不起，所以一般 北部市场经销商，如果不做三亚一带市场，基本没多大销量。南部市场的经销商也并不好受，赊销一个问题就能困死一批人，比如乐东一个哈密瓜市场，据说现在不少于10万亩面积，经济价值很高，但是大部分都是外地人，而且是带着10万想做100万生意的人，赊销在所难免，但是风险更是大大存在。还记得曾经我们的一个一年卖我们产品60多万的经销商，现在沦落到一年只卖1万多了 ，都是赊销害死的。所以说南部的经销商销量虽然有了，但是风险大的很，要是让他们说说这些年的死账，估计可以和你谈到天昏地暗。还有一部分小个体的经销商存在，比如从之前经销商那边跳出来自己干的，还有两三个人一起合伙创业的，各种形式的存在，各有各自的一片市场。

扯了好久，说说我自己对海南经销商的而一些看法吧!自我感觉最大的毛病就是对厂家的依赖性特别大，做实验、搞推广、搞促销、开农民会等等，每一样都离不开厂家支持。对于厂家来说如果销量愿意付出，最怕的就是忙活了一圈，付出了人力物力财力，最后销量还没上去，那样最后真的是想来一句：wo cao。类似于这样利用厂家资源给自己节省人力资源开支的经销商大有人在！当然，也有很多后来者加入经销商行列，思想转变、人员配备、技术服务各方面做的都有很大改进，转型的也很快，这一点也是值得赞赏的。曾经还碰到一些经销商，似乎赊销已经中了魔一样，坐下来还没开口谈产品，连我是卖啥的都还没问，第一句就是：“你们能不能佘？不能佘就不用谈了”，当时的我已经懵逼了，不知所措！难道现在的客户都已经因为赊欠而对产品都不管不顾了吗？总之，赊销，害人不浅！

2，零售商

我一直期待着海南也有和云南一样的“超级零售终端”存在，事实上，的确有，但是性质完全不一样！云南的“超级零售终端”自己完全有能力和厂家直接拿货，有自己的销售体系，产品结构合理分配。海南的零售终端，的确也有过千万的大咖，但是仔细一看产品，基本都是各个代理商拿的货，没几个是厂家直接进货的。我也曾在陵水碰到一个这样的貌似“超级零售终端”，四个连锁店，而且同行朋友都说这个人实力不错。以为发现了宝贝的我，想方设法的把他弄到了公司“洗脑”，在公司的时候说这个行那个好，结果回到海南再去找他，180度大转变。总结了一下原因，无非就是卡在现款现货上，这也是海南零售户的一个通病：我的货可以从各个代理商那边不用花现钱就拿到，几个代理商就能让我不用花钱还能赚钱，为啥我还要拿着现款去和你做呢？所以说再牛逼的零售户还是没能迈出现款操作的哪一步，和厂家也好，农户也好，也有经销商惯出的毛病。所以我说海南没有理想中的“超级零售”，也有很多零售店意识到这一点，将利润最大化，直接对接上游厂家，但是始终纠结于现款这个问题，也可能是我走的太少，没有碰到。

还有一些零售户的毛病，我有点忍受不了，每当给其送货的时候，每个零售户就像大爷一样，坐在门口玩着手机，看着你把货搬进去，还要摆到指定位置，还要摆的干净整齐，仿佛我们欠着钱给他们，还要在他们面前装孙子，完全是惯出来的毛病。曾经和代理商业务员送货送到晚上6点还没送完，一天走了将近15家零售店，没有一家店老板说坐下来喝口茶，留下来吃个晚饭再走的，难道是我不了解当地的民俗风情吗？还是当地就这个习惯？总之习惯了北方豪爽作风的我完全接受不了这样的“风俗习惯”。

3，种植户

海南本土的农户就暂且不谈了，说一下外来的。可以说海南这个得天独厚的地理环境吸引了大陆大批的投资者，湖南的、浙江的、山东的、福建的、湖北的、东北的等等，包容性很强。大家过来肯定都是为了赚钱的 ，但是农业就像股票一样投资风险也很大。君不见，一场台风就能让你倾家荡产，负债累累。而且多数人没有那么多的资本，却想操盘一个更大的资本市场，拿着1块钱玩着10块钱的生意，因为他们知道农药肥料农机具等等都可以赊，需要付现款的只有地租人工而已，这样就把风险转嫁给了零售户、经销商、厂家，他崩盘了，大家一起玩完！

我知道的乐东的一个客户，去年搞了一百多亩哈密瓜赚钱了，据说一亩达到近万元收入，今年一下子扩大到三百多亩，前面赚的钱全部投进去了还不够，又开始转嫁风险了。本来还打算今年和我们合作卖点货，没钱了就不和他玩了。

外地人还有一个特点，在浙江和福建人身上表现的特别明显——比较相信老乡，不相信其他人。这个应该怎么解释，说好也不好，不好也好。有的时候我还怕自己的老乡，东北老乡见老乡，背后捅一枪啊！

4，厂家

海南这么好的市场，每个厂家都想进来分一杯羹。但是缺点又是海南太小了，环岛一圈高铁4个小时。客户就那么多，大家都去抢，有钱出钱有人出人，拼的头破血流，最后最可怕的是你的销量最后还顶不过你的费用，那最后被淘汰的只能是你了。听的最多的一句话就是：不赊销没有销量。这一点无可否认，赊销的确带来一定的销量，但是风险大家也是有目共睹的，不说别人了，我们公司就是一个例子啊，七八年的死账还有呢。但是也不是说现款就没法做，当现在诸多厂家都选择做现款的时候，慢慢的行业也在改变。如果说咱们想做好这个市场，起码人员车辆配备是不可缺少的，这也是现在多数经销商的基本要求，有几个和我一样背个包走着路去开发客户，最后留下了一个“大忽悠”的名字。据我所知，现在在海南就有好多厂家车和人配备的比较全，即使产品贵一点，人家做的还是不错。额，我好像在给自己找借口(⊙o⊙)…

好了，啰嗦的够多了。以上都是自己的想法而已，不针对任何人，如有冒犯，就当扯淡！如果想和本人“较量”一下的，电话约我151 6666 3615，风里雨里我在云南等你！再见，海南！

（原帖链接：海南一年行）