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全国冬小麦除草剂趋势之我见(抛砖头) [复制链接]

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离线yocoyo

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2007-10-16
— 本帖被 西北之风 从 休闲灌水 移动到本区(2009-08-22) —
  
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4条评分农币+40
lyxdk 农币 +1 优秀帖子 2011-10-12
蒋经国 农币 +10 很好的帖子,助人为乐 2011-01-19
植保为农 农币 -1 请直接看18楼 已公开 2007-10-16
第一苦瓜 农币 +30 看了18楼,原创不错,鼓 .. 2007-10-16
 
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离线yocoyo

只看该作者 沙发  发表于: 2007-10-16
欢迎指正、探讨!
离线forcin

只看该作者 板凳  发表于: 2007-10-16
支持一下
离线jummy
只看该作者 地板  发表于: 2007-10-16
给我看看
离线jummy
只看该作者 4楼 发表于: 2007-10-16
这份我想应该是公司的研究报告吧?写得还不错.
离线张庆敏

只看该作者 5楼 发表于: 2007-10-16
看下,正需要这方面的材料啊
农资老兵,欢迎交流。QQ:263113069。TEL:13970837769
离线风啸山林

只看该作者 6楼 发表于: 2007-10-16
看看吧............
离线linjlwell
只看该作者 7楼 发表于: 2007-10-16
什么好东西
离线猛将兄
只看该作者 8楼 发表于: 2007-10-16
看看
谢谢楼主
离线yang_9158
只看该作者 9楼 发表于: 2007-10-16
    我要~~~~
离线top123321

只看该作者 10楼 发表于: 2007-10-16
dfefdfaf
只看该作者 11楼 发表于: 2007-10-16
学习一下啊
离线xiaenwem
只看该作者 12楼 发表于: 2007-10-16
回复一下看看
离线保定远大

只看该作者 13楼 发表于: 2007-10-16
好吗?看看
离线黄瓜

只看该作者 14楼 发表于: 2007-10-16
先看看在说
离线wenliu

只看该作者 15楼 发表于: 2007-10-17
很感谢你
离线torjor

只看该作者 16楼 发表于: 2007-10-17
给我看看
离线帆的故乡

只看该作者 17楼 发表于: 2007-10-17
我来给公开。
离线帆的故乡

只看该作者 18楼 发表于: 2007-10-17
 该文为本人产品销售策略调整方案之一部份。
  
  2007年冬小麦除草剂市场已经拉开帷幕,“岁岁年年人不同,年年岁岁花相似”,07年小麦除草剂市场在06年的基础上,有着太多的相似,也有着诸多的不同,个中有机会,也有障碍,深刻认识其“相似与变化”,是我们展开市场策划与营销活动的前提。
  
  一.目前全国小麦除草剂市场情况
  
  在此,我仅仅着重概述长江流域、黄淮冬麦区的一些特点与情况。
  
  1.我们目前涉及的长江流域及黄淮区,其间小麦除草剂可能有所作为的市场包括:四川、重庆、江苏、安徽、湖北、河南、河北、山东、陕西等。这部分市场,小麦地阔叶杂草大多以猪秧秧为主要草害,差异较大的体现在禾本科杂草的多寡及南北方其他阔叶杂草如荠菜、播娘蒿等杂草发生的严重程度,防除阔叶杂草在这一区域曾经有着相同的主流:苯磺隆。对于使用时期超过10年的主流产品,2007年,呈现出分水岭的性状。以河南河北东西方为界,河南、河北的西北区域在06年及06年以前,大量使用苯磺隆及2-4滴丁酯,除了靠近河南的陕西境内的渭河及伊洛河流域猪秧秧逐年出现高抗性及逐年发生泽漆危害外,其他地方变化不大,且渭河、伊洛河流域的西部与北部,一部份种植春小麦,这一区域小麦除草剂市场相对弱势,短期内开发意义及成效有限。渭河及伊洛河流域冬小麦与黄淮区及长江流域一样,06年及06年前苯磺隆单剂独霸天下的的局面,今年难以为继。以上为07年小麦除草剂市场与06年相比的相似之处。
  
  2.07年、08年小麦除草剂市场的变化趋势如前文所述,06年,苯磺隆单剂独霸天下的局面,今年不会再持续。各个区域由于猪秧秧抗性的产生及其他阔叶杂草由原来的弱势草系逐步转化为强势草系,在除草剂的选择与使用上,开始发生转变,甚至06年,部分地区已经开始了这方面的摸索。这一转变有一个共性:复配制剂及组合产品的选择与使用。在这一转变中,苯磺隆角色得到相应转变,由原来的独角戏转变为协同作用再逐步转变为配角。具体如下:
  
  ■苯磺隆+二甲四氯
  
  ■苯磺隆+乙羧氟草醚
  
  ■苯磺隆+乙氧氟草醚
  
  ■苯磺隆+苄嘧磺隆
  
  ■苯磺隆+氯氟吡氧乙酸
  
  单剂替代苯磺隆的也存在:单独使用乙羧氟草醚、苄嘧磺隆、20%氯氟吡氧乙酸等而在农民成本投入上,07年与06年一样,将继续增长,如原来使用成本1-2元/亩,逐渐增加到目前的3元-4元为主,而且,这一趋势仍然将维持下去,但会比较缓慢,从而导致一个比较长的过渡时期(从一种单剂主导市场转向另外一种单剂主导市场所经历的时期)。这也正是目前乃至几年后不可能一下子淘汰苯磺隆的重要原因。取而代之的是围绕苯磺隆做产品复配或混用。
  
  3.同质化趋于明显趋于严重同类的产品与产品之间的竞争,在07年将凸显出来。2006年,我国20%氯氟吡氧乙酸商品名登记为7家,其中实际生产并投放于小麦除草剂市场的仅重庆双丰、济南绿霸、绵阳利尔、江苏中旗、红太阳在局部市场投入(未登记而生产的不包括在内),而2007年,截至10月15日,获准登记的20%氯氟吡氧乙酸除去该领域的品牌产品“使它隆”的生产商陶氏益农,共20家。我知道的目前已经上市的:猪秧净(重庆双丰)、阔丰(绵阳利尔)、阔胜(江苏中旗)、塔隆(济南绿霸)、鼎隆(浙江永农)、施尔隆(上海迪拜)、盾隆(青岛瀚生)、赶锄(安徽丰乐),江苏辉丰与济南科赛基农也有产品上市,但本人未见其产品。可以肯定的是,07年出来的氯氟吡氧乙酸单剂品种数远不止于以上几个,尚不包括复配制剂,及以苯磺隆或苄嘧磺隆登记证做的“1+1”组合装。以上为今年与以往几年相比,小麦除草剂市场的一些不同之处。
  
  二.猪秧净营销策略
  
  市场形式逼迫我们不得不面对竞争、参与竞争。竞争的最终目的是避免竞争而绝非以胜败或输赢为终点。而要达到避免竞争的有效途径是寻找一种蓝海战略或培养自己的竞争优势,20%氯氟吡氧乙酸的卖点挖掘,短时间内基本上难有多大作为(需要不断的组织与实施全新的田间实验方案),使它隆在国内市场变得不再轻松便是明显的例子。对于猪秧净这一产品,我们如何寻找一种有效的营销方式?如何在日趋激烈的竞争中建立自己的竞争优势呢?我将从具体的营销组合策略来阐述该问题。
  
  1.深刻认知农户需求,深挖产品卖点,凸显功能优势关于营销,科特勒曾经有句经典的话:营销就是发现需求并满足之!我非常赞同。中国引入西方经济学后,市场营销从边缘化变成目前举足轻重的地位,期间,中国本土营销思想经历萌芽与发展,也出现了太多的新的营销定义,但是,现在,“营销回归基本面”得到了越来越多的支持与关注,所谓营销回归基本面便是对产品的侧重关注。这里所说的对产品的关注,已经不是产品质量这一层面的关注,而是对产品的准确定位。准确来说,不能再将产品理解成买卖者之间实现货币转移的商品了,而应该是买卖者之间价值传递的载体。所以,现在有种提法:我们卖的不是一种产品,而是解决问题的方案。对于农民来说,买除草剂仅仅是买一种除草的方案,由于农民理性程度极其有限,除成本要素外,除草的效果是其最为关注的要素。而对于成本的考量,相对杀菌剂、杀虫剂、叶面肥等要低一些。对除草效果的预期不同是除草剂价位悬殊比较大的主要原因。随着历年的不断引导,部分农民也趋于理性,因此在关注效果的同时,也关注产品对作物的安全性(包括目标作物与下茬作物)与边际效应,总结为四方面:
  
  ■除草效果
  
  ■成本
  
  ■安全性
  
  ■是否有其他的作用(比如增产)
  
  对于猪秧净的卖点,我们需要准确提炼。注意三个方面,一是如何区隔于非氯氟吡氧乙酸类制剂,二是如何区隔于其他氯氟吡氧乙酸制剂,三是猪秧净功能的特异化。
  
  ①除草彻底。猪秧净可以同时有效于50多种阔叶杂草,其中囊括了小麦地的绝大部分阔叶杂草和双子叶杂草,因为具有很强的传导作用,作物接触药液后可以迅速的传导至根、茎、叶等部位,导致死苗又死根,不会复发。这与乙羧氟草醚、苯磺隆等相比有着难以比拟的优势。结合各个区域的消费特点,另配套相应的产品组合策略,如:猪秧净+苯磺隆混合使用,猪秧净用量可控制在20-40ml/亩(30ml为宜),10%苯磺隆用量达到12-15g/亩猪秧净+苄嘧磺隆混合使用,猪秧净用量达到15ml,苄嘧磺隆用量达到
  
  ②安全性高。很多小麦除草剂只适合在小麦分蘖至拔节前使用,比如,2,4-D丁酯,在这时期以外使用,导致严重药害,比如二甲四氯、苄嘧磺隆或苯磺隆在拔节后使用,将导致下茬作物受到较大负面影响。而猪秧净基本上在小麦整个生长周期均可使用。
  
  ③企业资质优良,做这类产品在国内时间最长,拥有更加成熟的工艺及技术。
  
  ④增产。由于氯氟吡氧乙酸可以刺激作物生长,在一定程度上可以起到增产的作用。
  
  2.    结合现实,适当调整猪秧净结算价格以下是今年部分厂家报价情况:
  
  品名    成份及分含量      规格(ml/袋) 价格(元/袋)  生产商`
  
  阔封    20%氯氟吡氧乙酸  15*        (*万/吨)      绵阳利尔]
  
  塔隆    20%氯氟吡氧乙酸  10*        (去年)        济南绿霸
  
  赶锄    20%氯氟吡氧乙酸  15*        (*万/吨)      安徽丰乐;
  
  施尔    隆20%氯氟吡氧乙酸  10*      (*万/吨)      上海迪拜
  
  在江苏及河南,以山东生产商为代表,尤其是今年1月份以来新登记的,多数报价*万尽管说用别人的竞争策略来参与竞争,本身就落后一步,根据这逻辑,我们进行调价非上策。然而,客观问题在于,这几年之内,国产氯氟吡氧乙酸制剂势必经过一个大规模的市场博弈,谁都在渴求占据更大的市场份额,通过价格杠杆来提升自己的市场份额、形成自我竞争优势,成了众多企业乐此不疲的追求,因为,价格要素是4PS中最容易操纵的。
  
  以上仅仅是猪秧净这一产品需要进行价格策略调整的一个外部因素。最重要的原因在于产品流通过程中价格体系发生变化,批发价与零售价之间的利差被破坏。按照之前的规划,10ml猪秧净结算价1.2元/袋,批发1.4元/袋,每件利润达到120元,而目前在许多市场,批发价走低到1.25、1.30元/袋,没有了足够的利润做动力,猪秧净在许多地区沦为自然销售状态。甚至部分地区经销商感到经营状况的尴尬,对于非常规产品,盈利率如果低于15%的话,我想大部分经销商是不满意的,低于10%的话,难免抱怨与消极对待,如果仅仅在5%左右,我想,该产品离被替换的结果就难以避免了,除非已经具备带动其他产品销售的强势品牌地位。
  
  20%氯氟吡氧乙酸价格调整的必然性,不仅仅体现在经销商的经营压力,从整个产业来说,就如同2000年以来的百草枯一样,2002年百草枯制剂在3万/吨左右,甚至有的高达3.3万/吨,而今,许多百草枯沦为2万/吨左右,说恶性竞争也好,说生产力提高也好,在中国,至少说很长一段时期内,价格比拼是很难避免的。具体的价格调整办法如下:
  
  。。。。。。。。。(此处不宜共享,省略200字),见谅哈!
  
  3.销售辅助手段我在此仅阐述促销手段的广告策略,到现在为止,针对猪秧净,我们没发起一次宣传攻势,我个人对广告的效用持保守态度,但是,从及个市场的走访情况来看,产品在终端的能见度很低,在部分市场可能知名度比较高,而在许多市场,连零售商都不知道,比如河南、皖北西部,经销商对广告的呼声很高,尤其是在河南,在没形成大的系统性的广告策略之前,折中之法是。。。。。。。(省略数十字)。其他软文宣传资料在此之后进行填充。
  
  
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zhujun6517 农币 +10 支持原创 2010-10-19
离线wqf2008

只看该作者 19楼 发表于: 2007-10-17
学学啊
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