[热点话题]水溶肥行业大解读：市场推广是当务之急！ [复制链接]

上一主题下一主题查看指定楼层

离线tomatoss

正式村民①级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2017-09-04

近年来，地少、水缺、肥多的农业现状倒逼种植业不断升级，水肥一体化技术，因其节水省肥、自动高效的特点，成为未来农业发展的必然趋势。

这种趋势下，肥料的发展方向是什么？一定是水溶肥和液体肥。

在政策的加持下，水溶肥迎来了快速发展的春天。十年的时间，水溶性肥料从无到有，从国外进口到自主研发，从小品种发展成大产业，水溶肥已然成为新型肥料市场中的主力军，年产销量超过400万吨。

听起来前景似乎不错，但在实际推广中，却没那么简单。导致水溶肥推广频频遇冷的因素有哪些？市场接受程度到底如何？企业如何推广，才能助力水溶肥真正实现水肥一体化？

格局现状：水肥一体化推广提速，水溶肥迎来发展期
行业认知：解读水溶肥行业的六大疑惑
市场反馈：农户接受度在提高，技术服务是最好的推广

格局现状：水肥一体化推广提速，水溶肥迎来发展期

近年来，地少、水缺、肥多的农业现状倒逼种植业不断升级，水肥一体化技术，因其节水省肥、自动高效的特点，成为农业发展的必然趋势。从2012年农业部印发《关于推进节水农业发展的意见》将水肥一体化列为主推技术开始，政府也加大了对水肥一体化技术的示范推广力度，水肥一体化应用面积持续增加。据测算，我国水肥一体化应用面积已达1亿亩左右。按照2016年农业部办公厅发布的《推进水肥一体化实施方案（2016-2020年）》的规划：到2020年水肥一体化技术推广面积将达到1.5亿亩。这意味着接下来3年内年均推广速度要达到2000万~3000万亩。

除了面积急速增加，推广区域和目标作物也在扩张。我国水肥一体化技术最先从华北、东北、西北等资源性严重缺水地区开始推广，目前已推广至全国大部分地区；主要应用作物也由过去的设施农业、经济作物延伸到大田作物上来。

当前水溶肥容量最大的市场为广东、广西、浙江、海南、云南、山东、河北京津唐、内蒙、新疆、甘肃、宁夏、陕晋部分蔬菜市场、辽宁沿海蔬菜区等。主要应用在新疆的棉花、内蒙古和甘肃的马铃薯、东北的玉米，以及设施蔬菜、果树、花卉等经济作物上。

仅新疆一地使用面积就超过4000万亩，水溶肥市场容量达到120万吨左右。

除新疆外，山东也是水溶肥的新兴市场。源于连续几年的干旱，山东近年来也加快了水肥一体化的推广工作。目前，水肥一体化应用面积已经达到100多万亩。

此外，云南、广西、陕西、青海、河北、山东、河南、山西、北京、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、天津等地也在加大推广力度。其中，甘肃省已累计推广各类水肥一体化技术27万亩，今年将在张掖市推广建立制种玉米膜下滴灌水肥一体化新技术；湖北宜昌今年一年将建成12个水肥一体化示范项目，面积超过3万亩；山东菏泽计划3年内新增水肥一体化面积36万亩等等。

水肥一体化技术的广泛应用，也推动了水溶肥产业的蓬勃发展。

截至目前，全国已登记水溶肥产能达到700多万吨，实际产量310万吨。截至2017年7月，我国水溶性肥料企业登记数达到2500个，登记的产品数量达到6869个。

其中，有机肥水溶肥登记产品数量100个，占比1%；大量元素水溶肥登记产品数量为1494个，占比22%；中量元素水溶肥登记产品数量为267个，占比4%；微量元素水溶肥登记产品数量为1714个，占比25%；氨基酸水溶肥登记产品数量为1679个，占比24%；腐植酸水溶肥登记产品数量为1615个，占比24%。

目前，国内较为知名的水溶肥企业主要集中在新疆、山东、广东、四川、上海等地。

有品牌影响力的厂家多数为进口企业，以德国康朴，挪威雅苒，智利SQM，以色列海法，挪威普罗丹，以色列诺普丰等进口公司为主；依靠代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司，以广州先益农，汕头微补，江门杰士，上海深绿帅等有技术实力的公司为主；自行开发技术有一定品牌效应的公司，有河北萌帮、四川国光，上海永通，上海芳甸、广西新胜利等公司。

金正大、鲁西、芭田、云图控股等大型化肥企业陆续上马水溶肥项目。对市场的前期培育起到一定的功效。山东金正大公司自2012年以来在临沭、贵州、荷泽基地建设总计年产100万吨水溶性肥料项目，全力打造全球最大水溶肥料生产基地。

水溶肥市场可谓是百花齐放，国内水溶肥如雨后春笋，进口产品也不胜枚举。国内企业主要是以吨位取胜，而进口产品大多数以利润取胜。但是，也掩盖不了目前市场比较乱的现实。由于门槛低，生产厂家不计其数，几乎所有的企业都在做水溶肥，品种混乱，一证多用，价格参差不齐、“两素”（尿素加激素）水溶肥、假洋鬼子水溶肥大行其道，硝基肥、冲施肥也抢占了部分水溶肥市场。

行业认知：解读水溶肥行业的六大疑惑

一直以来，我们总是对水溶肥充满了疑惑：说它是高端肥，但市场上的肥料又是五花八门，价格差距也很大；说是要全水溶肥，但有点杂质（水不溶物）又无关紧要，市场上卖的也不错；号称肥料利用率高达60%-80%，算算投入成本也没少多少……这到底是怎么回事？带着这些疑惑，我们来重新解读水溶肥身上的那些固有标签！

疑问一：水溶肥到底是什么？

提起水溶肥，很多人的第一感觉就是高端肥料。市场上，很多企业和渠道商也把水溶肥产品归为新型肥料、特种肥料的行列，视为厂商转型升级的抓新手。对此，华南农业大学资源环境学院作物营养与施肥研究室张承林教授表示，市场对水溶肥的概念认知有误，水溶肥就是一种普通的肥料，为作物提供所需的营养元素，只是它的施用方法是随水灌溉而非撒施。

水溶肥到底是什么产品？这个概念有广义和和狭义的理解。广义的讲，兑水用的肥料就是水溶肥料，无论是灌溉施肥、叶面施肥，还是无土栽培、浸种蘸根等用途的肥料都属此范畴，可以是单质肥，也可以是复合肥；至于肥料的形态可以是颗粒的、粉剂的，也可以是液体的。狭义讲，水溶肥就是用于灌溉系统的肥料，也就是我们平时所说的水溶肥，是按照农业部所制定的标准生产出来的水溶性复混肥。

既然水溶肥是从用法上来分类，那么，水溶肥的发展必须以“不影响灌溉系统的正常工作”为基准，如：养分浓度高；在田间温度下能溶于水；溶解速度快；流动性好，施用方便；杂质含量少，能与其他肥料混合；与灌溉水的相互作用小；不会引起灌溉水的PH值发生剧烈变化；对控制中心和灌溉系统的腐蚀性小。满足以上要求的肥料都可以用于灌溉施肥。，都可以被称为水溶肥。

疑问二：杂质越少的水溶肥质量就越好吗？

“全水溶，无杂质”，这是在市场上，我们听到最多的关于水溶肥产品的介绍，既是众多企业对自家产品卖点的提炼，也是农户购买产品时的参考因素。抓把肥料放入水（杯）中，溶液清澈透明，没有杂质的肥料就是好肥料，这是很多农户和经销商鉴别水溶肥质量好坏的一个重要标准。

不可否认，除了肥料的养分含量和溶解速度外，水溶肥的水不溶物含量（也就是常说的杂质）也是判断水溶肥质量的重要指标。如果肥料中水不溶物含量过高，将会导致过滤器很快被堵塞，滴灌系统无法正常工作。

但这是否就说明水溶肥产品水不溶物含量越少越好呢？也不尽然。因为对水溶肥而言，水不溶物含量越低，价格越贵，是否选用全水溶性肥料要依据灌溉模式及种植作物的效益来定。据张教授介绍，水溶肥的选择首先要看灌溉模式：用于滴灌系统，水不溶物含量越少越好，但也不需要百分百水溶，因为过滤设备会过滤部分杂质；而对于喷灌、冲施、漫灌，有一些水不溶物也没有关系。一般来讲，水不溶物小于0.1%的肥料，可以用于滴灌系统；水不溶物小于0.5%的，可以用于喷灌系统；水不溶物小于5%的，可以用于冲施，淋施、浇施等。

而市场上的推广情况也验证了这一观点。据芭田股份华南营销公司总经理林育忠介绍，在南方大多经作区，农户都是小面积种植，没有必要去装滴灌设施，淋施、冲施类的水肥一体化占据主流，销量较大的还是水溶性比较好的复合肥；但是在广西，随着规模化种植基地的增多，滴灌用水溶肥的消费量也在逐渐增加。

针对此用肥情况，芭田股份的肥料产品（灌溉肥，不能称为水溶肥）就分为了三个系列，分别对应不同的灌溉方法。第一类，就是全水溶的水溶性肥料，用于高精度的滴灌设施，主要针对高端用户和规模化种植基地；第二类的灌溉产品是针对比较粗放的水肥一体化设备，如喷灌、喷水带，带有简单过滤设施就能用的产品，水不溶物控制在1%左右；第三类就是水溶性比较好的复合肥，淋施、冲施都可以用，对水不溶物的要求没有那么高。其中，第二三类的肥料销售占比较大。

疑问三：产品的价格差距为什么这么大？

随着水溶肥产品的大热，市场上各种各样的水溶肥产品也多了起来，与之相对应的就是产品种类的繁多和价格的差异。有的出厂价4000元左右就能买到1吨，有的每吨却达到了一万多元，甚至超过两万，同是全水溶性肥料，价格为啥差别这么大呢？

水溶肥从“贵族肥料”走向平民，一定离不开规模化生产带来的成本优势。随着肥料企业的纷纷布局，水溶肥产能得到了迅速的提升，规模化生产带来成本降低的同时，也加剧了市场的竞争，不少企业选择“拼价格”来进行竞争。“主要是水溶肥的蛋糕太大了，很多人都想进来切一块，加入的人多了，就会有人想走捷径，去拼价格。水溶肥价格从1万左右，降到七八千，现在又降到了五六千，这样市场上价格就有了差异。”河北萌帮水溶肥料有限公司国内销售总监于海阔告诉记者。

除此之外，也有不少业内人士表示，原料才是决定水溶肥价格的最根本的因素。在水溶肥的生产中，除了氮主要来源于尿素外，磷钾元素的来源不同，对水溶肥产品的价格有很大的影响。就拿钾（K）来说吧，目前市面上水溶性肥的钾来源主要有四种：氯化钾型、硫酸钾型、硝酸钾与磷酸二氢钾型。一般来说，用氯化钾型的肥料价位最低，其次是硫酸钾型，最好的是硝酸钾与磷酸二氢钾型的。

除了使用原料的不同外，原料档次也决定了水溶肥的价格是有很大的差别的。生产水溶肥的原料有四个层次：食品级、饲料级、工业级、农业级，高品质的水溶肥料一般都采用食品级或饲料级的原料进行生产，原料价格高，成本自然也不会低；差些的水溶肥料采用农业级别的原料进行生产，价格低廉，但品质很难保障；更有不法厂家利用全水溶做文章，装上纯硫酸镁、氯化钾或者硝酸钾等原料牟取暴利。

至于说为什么用于农业生产的肥料要用饲料级或者食品级的原料进行生产，张承林教授表示，这是企业没有办法的办法。由于农业部对水溶肥的重金属含量有严格的限量标准，很多水溶肥原料需要用饲料级或者食品级规格才能符合重金属限量标准，使得原料成本大幅提高，甚至找不到符合标准的原料，尤其是磷肥原料。

疑惑四：水溶肥推广难，是因为价格高？

提起水溶肥，很多人的第一印象就是贵。事实也确实如此，在市场上，水溶肥的价格远远高于常规复合肥，一袋5公斤的水溶肥售价竟达到了60-100元，进口产品甚至更高。因为产品价格高，农户难以接受；水溶肥产品要配合灌溉设备使用，农户不愿在灌溉设备上过多投入，也是影响水溶肥推广的重要因素。这是采访中，很多经销商认为水溶肥推广难的主要原因。

对此，诺贝丰(中国)化学有限公司董事长魏刚认为，水溶肥价格高，只是行业对水溶肥的一个错误认知。讨论水溶肥的性价比，要引导农户算总账：水溶肥的单位价格高，但使用的数量要少。一亩地要施用一包的硝基复合肥，可能需要200元左右；但一亩地的水溶肥用量5公斤就够了，零售价格才在100-120元左右，亩投入比复合肥还要低。不过，这有个前提，就是滴灌设备的安装。

至于说农户不愿意投入滴灌设备，魏刚认为，还是要给农户算经济账，让农户明白使用滴灌带来的增产增收，完全抵得过滴灌的成本。“只有水溶肥，没有滴灌设备，就像只有车没有路，效果不好；水溶肥也可以撒施，也可以漫灌，但效果不好，所以我们在推广水肥一体化技术的同时，也与包括耐特菲姆在内的很多滴灌厂家合作，为农户提供滴灌设备。农户看似多投入了700-800元/亩的成本，但滴灌能够节水省肥省工，提高作物的产量和品质，给农户带来增产增收。”魏刚表示，“像今年山东、陕西、四川等地都出现了不同程度的干旱，很多作物，像山东的果树、陕西的葡萄等，都浇不了水，但有了滴灌就不一样，一亩地只需要四五方水就可以了；而传统的漫灌，一亩地需要一百方水才可以，条件根本不允许这样浪费，这样滴灌所带来的效果就很明显。”

河北萌帮水溶肥料有限公司国内销售总监于海阔也表达了同样的观点：水溶肥价格和效果的高低，不能单纯的以一包产品的价格、效果的去比较，要“同价去比”。无论是复合肥和水溶肥的比较，还是进口水溶肥与国内水溶肥的比较，一亩地施用同样价格的肥料，进行效果的对比，方有意义。

疑惑五：施用水溶肥，肥料利用率就一定高？

“常规复合肥的利用率仅为20%-30%，浪费严重；水溶肥借助水肥一体化设施，有利于作物的吸收，肥料利用率能够达到70%-80%。”这是市场走访中，记者听到最多的厂商关于水溶肥与普通复合肥之间的比较。但到了农户那里，我们却发现施往地里的肥料并没有减少，数量没有减少，次数也没有减少，甚至还多了起来（浇水的时候就施肥，施肥次数也多了）。这到底是怎么回事呢？

理论与应用之间的巨大差距，源于错误的施用方法。据了解，少量多次，是水溶肥最重要的施肥原则，不仅符合植物根系不间断吸收养分的特点，也能够减少一次性大量施肥造成的淋溶损失。这是水溶性肥料利用率高的最重要的原因。

但在实际应用中，很多滴灌的用法是“大水漫灌式滴灌”，用多少肥，出多少水量，多久施一次，不是遵循作物的需肥规律，而是凭经验而定，造成肥料的浪费。还有一些安装了滴灌的农户总是担心水量不够，人为延长了灌溉时间。当不结合施肥是，过量灌溉只不过是浪费了一些水；当结合施肥时，溶解于灌溉水中的养分会随水淋洗到根层以下，使肥料不被根系吸收。很多地方水肥一体化技术效果不如常规施肥，大部分原因就是这样过量灌溉造成的。

所以，在水肥一体化技术的应用中，一定要避免过量灌溉的问题。如何避免过量灌溉呢？一定了解根系的分布深度。对一个固定的灌溉系统，灌溉时间是由根系深度决定的，灌溉时间决定施肥时间。如何判断是否过量灌溉呢？很简单，就是挖来根系，看看湿润层是否是根系范围；或者通过张力计指导灌溉。

除此之外，水溶肥的施用，还要考虑养分平衡问题。滴灌是局部供水肥，根系主要在滴头下湿润范围内密集生长，更多依赖于滴灌提供的养分，对土壤的养分供应依赖性减小，这就对养分的合理比例和浓度有更高要求，除氮磷钾外，还需要中微量元素，以保证全面提供根系营养。

从以上可以看出，水溶肥肥料利用率的提高，关键在于合理可行的施肥方案的制定。而施肥方案的制定必须要清楚作物生长周期内所需的施肥量、肥料种类、肥料的施用时期等，而这些参数的确定又和土壤状况、天气情况、作物的生长特性、水肥需求规律等多种因素有关。如何合理施用，以确保肥料利用率能达到70%-80%呢？必须要记住3条原则：将以往的施肥数量减少一半后施用；施肥时遵循“少量多次”的原则；提供多种养分，维持养分平衡。

疑惑六：含氯的肥料是不好的肥料？

“那些用氯化钾做原料的水溶肥，怎么能给我们的产品比，我们（钾原料）都是用的磷酸二氢钾/硝酸钾，忌氯作物也可以施用。”在市场调研中，我们经常听到这样的话语，似乎用氯化钾做原料的水溶肥就代表着低品质，就是不好的肥料。

为什么会产生这种这现象？在由《农资与市场》杂志社举办的2016中国农资经销商新财富发展论坛上，华南农业大学资源环境学院作物营养与施肥研究室张承林教授在专题报告中分析了目前我国水溶肥行业发展的诸多限制因素，其中之一就是所谓的“忌氯作物”的认识之误。

张承林教授表示，行业的谈“氯”色变，其实是被错误概念所误导。忌氯作物的概念是一个舶来词，Chlorine sensitive crop，应译为对氯敏感作物，而不是忌氯作物。“敏感”的意义是“慎用”；翻译成“忌”，其意义就变成了“禁止、忌讳、避免”。由此误导了行业数十年，让农民认为忌氯作物不能施用含氯肥料，这是错误的。

“大量试验说明，作物并不存在忌氯与非忌氯之分。一般认为是忌氯作物的烟草、柑橘、马铃薯等都需要适量的含氯肥料。”张承林举例说，柑橘和葡萄上的试验结果表明，合理施用氯化钾，不仅不会产生不良作用，甚至还会起到增产的效果。以色列的柑橘和葡萄都施用氯化钾为原料配制的液体肥。

事实上，含氯肥料具有溶解快、全水溶、价格低、氯易淋洗、钾含量高等优点，是做水溶肥的重要基础性原料，在发达国家得到广泛使用，在我国也理应得到大力推广。

从养分含量看，氯化钾的钾含量比硫酸钾高10%左右；从经济角度，氯化钾比硫酸钾价格便宜，有助于降低农民负担；从溶解度看，在相同温度下，氯化钾溶解度显著高于硫酸钾，以10℃为例，100克水可溶解31克氯化钾，而硫酸钾仅溶解10克；从溶解速度看，氯化钾明显快于硫酸钾，比如达到溶解度的90%，氯化钾需11.2分钟，用时仅为硫酸钾的1/3。

无论从养分含量，还是资源节约，抑或是农民负担方面，水溶肥中氯化钾比硫酸钾具有明显优势。使用氯化钾做原料，一是大大降低成本，二是解决了快速溶解的问题。如果不能接受这些含氯原料去生产水溶肥，中国的水溶肥将无法普及和推广。

市场反馈：农户接受度在提高，技术服务是最好的推广

从2007年水溶肥逐渐在国内市场出现到现在，经过十年的发展，水溶肥产量从2009年的30万吨发展到2015年的370万吨，消费量从35万吨到298万吨，已进入了发展“鼎盛”期，但市场推广还处于起步阶段，终端农户对水溶肥和水肥一体化技术存在认知的偏差，进而否定产品和技术本身。

当热产业遭遇冷市场，当面对“价格下降，市场没打开”的行业背景，企业该何去何从，水溶肥又该如何推广？

1、农户接受度在逐渐提高

任何一款产品的推广，检测市场接受不接受，看看经销商的店铺里卖的有多少产品就知道了！水溶肥亦是如此。

在水溶肥销售区域，特别是在山东、陕西、广西、云南、海南等经作种植区，市场上各种各样的水溶肥产品应有尽有，基本上，每一个零售店里都有水溶肥在销售，品牌、品类各不相同。这说明，水溶肥已逐渐被农户所接受。

水溶肥的兴起，磨肥机逐渐被淘汰

在很多果蔬种植区，农户用肥水平很高，早已有施用水溶肥的习惯；以滴灌为代表的水肥一体化技术，也逐渐被农户所接受。山东禹城市华沃农资李庆华告诉记者，禹城当地主要种植大棚番茄和露地西芹，虽然种植水平没有寿光、潍坊等地的高，但水溶肥用作追肥的习惯还是由来已久。“只要效果好，农户还是愿意用水溶肥的。尤其是大棚番茄，冬季绝大部分的追肥都是用水溶肥。”李庆华说道，“从两年前开始，水肥一体化技术在禹城也普及开来，安装滴灌设备的农户越来越多了。目前，禹城约有一半的大棚都装上了滴灌设备。除了厂商的大力宣传外，死棵问题是农户愿意接受滴灌的主要原因。传统的沟灌施肥，导致大棚里土壤湿度大，容易造成番茄的死棵，而滴灌能有效减少死棵的发生。”

在今年6月召开的的中国首届碳肥研究与应用高峰论坛上，来自青岛锦凯农资的高丕建也表述了同样的观点。高丕建坦言，今年的农资市场行情特别不好，特别是胶东半岛，不仅遭遇了严重的干旱，更为雪上加霜的是，农产品价格还非常低，很多农户没有赚到钱。

难道这样就不种地了吗？答案肯定是不能。面对这种情况，他一方面在当地加大水肥一体化的推广，提高了灌溉效率，目前莱西除了小麦、玉米等大田作物外，经济作物基本都用了滴灌。另一方面，呼吁零售商号召农户“放下产量要品质”，提高农产品的商品价值，将损失降到了最低。“今后什么样的产品才好卖？既能实现水肥一体化，又能对作物品质有提升的产品才是适应农业发展的好产品。”高总表示，今年，他就加大了水溶肥产品和水肥一体化技术的推广力度。

虽然说农户对水肥一体化技术和水溶肥产品的接受度在逐渐提高，但与传统施肥方式相比，水肥一体化的施肥方式不仅要明确施肥量、施肥浓度、施肥时间，肥料种类等关键因素，还要综合考虑作物需肥规律、土壤养分情况和水分情况，对技术服务的要求很高。这不仅考验着农户的用肥习惯，更多的是对厂商推广能力的考验，不是简单的卖肥料而已，还要告诉农户怎么科学施肥，建立一套完善的服务体系。

2、培育农户是当务之急

服务应该如何做？首先要让农户明白水肥一体化是怎么回事，水溶肥应该怎么施用！而这恰恰是目前水溶肥市场最缺的一环。

华南农业大学张承林教授表示，我国从1974年引进墨西哥滴灌设备开始，开始了水肥一体化技术的发展；1981年，滴灌设备的规模化生产逐渐形成；发展到今天，水肥一体化模式已经非常成熟，滴灌、喷灌、施肥枪、施肥管、移动灌溉施肥机等适合田间用的各种各样的灌溉设备应有尽有，水溶肥产品更是非常丰富，现在市场上不缺产品，不缺技术，更不缺设备，缺的是培训技术。

张教授演示水肥一体化技术

“水肥一体化技术是一门应用技术，是一门实操技术，你必须亲自操作过，亲自下田练习过，才知道到底是怎么用的。”张教授形象地用练车做比喻，“就像学开车一样，教练给你讲成堆的汽车理论，讲各种注意事项，就是不让你碰车，不让你进驾驶室，你能学会吗？你永远都学不会开车。”

“水肥一体化的推广，现在最关键的不是设备和技术，而是推广问题。是怎么让用户来了解、掌握这个技术，让他们正确的使用。”在采访中，张承林教授多次向记者强调这一点。

幸好，企业的加入补上了这一短板。目前很多水溶肥企业都在进行水溶肥应用技术的研究和推广，告诉农户怎么使用灌溉设备和产品，虽然零星不成系统，但依然在尽自己的努力推动行业的发展。

那么，在市场上，他们培育农户、推广水溶肥的高招都有哪些呢？农化服务是如何落地的呢？

3、技术服务，让好产品自己说话

服务应该如何做？李庆华认为，技术服务要提供“作物”的服务，从作物的需求出发，指导农户如何进行施肥管理，病害预防和长势调节，而非单纯的产品销售。所以，从2014年开始，李庆华就开始做起了技术套餐，做起了蔬菜的全程托管服务模式，给菜农的承诺是：全程指导，高产省心。
从定植前的秸秆还田，到底肥和追肥的施用，到病虫害的防治以及平时的农事操作，有一整套的技术做支撑。什么时候浇水、施肥、打药，用什么类型的肥料，打什么药，都是由华沃农资根据棚里作物的长势来决定的，农户只需照着进行就可以了。

目前，很多客户已逐渐接受了这种服务模式，客户量逐步稳定、提升，华沃农资已积累了几百个客户，实现了从赊销到现款的飞跃。

不仅仅是李庆华，沈阳新民市周坨子镇福玉农资的郑晓廷也是技术推广的拥趸者。她认为水溶肥的推广很简单，精选好的肥料，根据作物种植推荐适合的肥料，农户体验到肥料的效果，产品自然而然就推广开来了。

“好肥料的效果确实不一样。我们这露地3月份就有定植西瓜的，那时候恶劣的天气特别多，会连续碰到大风天、连阴天，或者遇到倒春寒、冷空气，2天之内温差达到15度左右，用了好的肥料，就不会造成减产，也不会出现冻伤冻坏的问题。”郑晓廷强调，水溶肥的推广，首先要确保产品的质量。

郑晓廷为农户做技术指导

好产品效果好，但也代表着贵，如何让农户接受呢？郑晓廷表示，首先要根据农户的种植作物推荐合适的肥料。其次，要让农户看到好的效果。

“之前一个客户种植冷棚葡萄，打算用便宜的肥料，我给他推荐好肥料，他嫌贵问我能卖多少钱？我说市场行情谁也掌控不了，你就告诉我，这些葡萄多少产量才满意，他说7000斤就可以了。我就给他说，你就用最好的肥，如果没有比别的棚多卖钱，我就把肥料的差价补给你，不增加你的负担。他同意试试。最后，他家的葡萄达到了9500斤，相当于肥料没有花钱，还比别人多卖了几万块钱。”

“不比别人多卖钱，就把肥料差价补给你”，这是源于对自身技术的自信，也是她推广水溶肥产品的秘密所在。由她提供技术服务的葡萄，不仅能增产，还能提前采收，卖一个好价钱，农户满意了，重新进店购肥，不讲价，不赊销，他们也能接受了；更别说水溶肥的推广，自然而然地就顺利了。

4、打造影响力，让农户“购买时想起自己”

谈到水溶肥的推广，山东潍坊乐多收生物工程有限公司总经理刘磊表示，最关键的是要持续打造影响力，让农户购买时就能够想起产品。

影响力如何打造？示范、观摩、农民会，水溶肥推广的这三大法宝自然少不了。在局部市场规模很大、速度很快、密度很高的做推广。这个局部市场不是一个县一个县的做，而是围绕一个客户的几个乡镇，围绕客户的辐射范围在做，通过推广影响渠道和农户，让客户有销售信心。

“宣传力度大，肯定是建立在对产品自信的基础上。很多客户都有这个共识：如果你的产品不好，是肯定不会大力度的推广，因为没有二次销售。”刘磊表示，“不管是观摩会还是做示范，解决的都是信任问题。做示范的目的是解决一个点的信任，开观摩会是解决一个面的信任。”

解决了信任问题，但市场上同类的产品太多，如何保证农户购买时能够想起自己？增加曝光率，让农户见到产品信息的频率越多越好。

“影响力的打造，更深层次的是让老百姓购买的时候能够想起我们的产品。”刘磊表示，目前很多推广都是围绕这个口号在做。建示范田，开示范观摩，在每个街道口、大棚门口张贴宣传条幅，在村里放电影等一系列高密度的的宣传推广，就是为了增加曝光率，让农户到了店里，到了购买节点就能想起自家的产品。

通过影响力的打造，解决了信任问题，让零售商敢卖，农户敢买；通过持续的观摩会和高密度的宣传两个结合起来，让农户不仅看到了产品的效果，在购买时又能想起产品，销售自然没有问题。这十多年来，乐多收一直坚持这个模式在做，效果颇佳。

5、买肥料送滴灌设备

“滴灌设备是路，水溶肥是车。”诺贝丰（中国）化学有限公司董事长魏刚表示，水溶肥的推广，必须结合滴灌设备。

据了解，为了推广水溶肥产品，诺贝丰已与耐特菲姆、上海华维等国际、国内知名灌溉设备厂家合作，免费向农户赠送滴灌设备。 2016年诺贝丰向农户赠送了1万套设备，覆盖了将近1.5万亩土地。谈及今后的发展，魏刚表示，“2017年，诺贝丰将继续无偿或以低于成本价的方式，为更多的种植户安装水肥一体化设备，让更多的人认识、了解和用上这一先进技术。同时将与合作伙伴一起探索研发适用于更多作物、更多需求的滴灌设备形式，进一步满足水肥一体化需求。”

滴灌-火龙果

“管道是碗，肥料是饭。只有碗，没有饭，再精美的碗也挡不了饿；只有饭没有碗，吃着也不舒服。”河北萌帮于海阔也表达了同样的观点。但不同于诺贝丰的赠送设备，“哪里有管道，我们就重点去服务哪里。”于海阔表示，河北萌帮更多的是对现有灌溉设备的有效利用，借助现有灌溉设备，推广水溶肥产品。

6、液体加肥站+液袋包装，让包装为产品代言

除了与滴灌设备的跨界融合外，液体肥加肥站也是水肥一体化的一个推广亮点。

由于具有“生产成本低，基本无污染，质量一致，配方容易调整，更加方便精确施肥” 等优势，符合水肥一体化技术水肥结合施用的要求，液体肥料最近几年得到了迅速地发展。其液体肥包装上的缺点（如成本高、胀气泄漏、过高的渠道利润、不宜长距离运输等）阻碍了在市场上的大面积推广。

液体加肥机

液态包装

为了解决小农户直接购买的问题，2013年初，华南农业大学作物营养与施肥研究室推出了针对小户的“加肥站”液体肥料销售模式，直接采用“工厂—加肥站—农户”流通模式，液体肥由专门车辆运到各地加肥站，只卖肥料不卖包装，省去了包装费用，减少了环节成本。同时，农户自备容器前来购肥，自助取肥，用多少加多少，避免了浪费。
液体肥“加肥站”销售模式的成功推出，解决了液体肥在运输、销售和使用过程中的诸多问题，大大地促进液体复混肥在我国的生产和销售。现在，加肥站似乎已经成为了液体肥推广的标配，金正大、芭田、鲁西化工、中国农资、中化化肥、施可丰、点豆等企业均推出了自己的加肥站。就连农药企业海利尔药业集团也跨界进入液体肥行业，推出了自己的嘉美特加肥站，销售吨桶液体肥料。”

继液体加肥站之后，东莞一翔液体肥公司又创新了液体肥的包装，推出了纸箱液袋包装。不仅解决了运输问题，也降低了包装成本。谈及创新包装的初衷，东莞一翔液体肥肥料有限公司总经理胡克纬表示， “通过包装让我们的液体肥料自己会说话，自己推销自己。“所以，我们做了两大尝试：一是推出液体肥料加肥站模式，由1公斤，5公斤，变成了1000公斤。这样的包装摆在门店就是最好的沟通。二是推出了纸箱液袋包装，弥补加肥站的不足，让液体肥的辐射能力得到了大大的提升。”胡克纬说道。

7、土壤速测，让服务“看得见摸得着”

提起水溶肥的推广，或者说所有新型肥料的推广，大家都在提服务，很多企业也都在做农化服务。没错，在肥料产品严重过剩的情况下，产品的推广必须依靠服务，而且是“落地”的服务。但服务应该怎么做？只是简单的示范、观摩、农民会吗？
在东莞一翔液体肥料有限公司，我们找到了让“服务落地”的正确模式。
“我们觉得推广就是做服务，服务就是解决问题。服务应该怎么做？对我们来讲，主要就是两块：一个是帮助农户配好肥，一个是帮助农户施好肥。”东莞一翔液体肥料有限公司总经理胡克纬告诉记者，对于水溶肥的推广，东莞一翔有着自己的理解。
配好肥的关键，是要有好的产品。东莞一翔把目光放在了液体肥上，这种液体肥不是叶面肥，也不是桶装的冲施肥，而是液体复合肥；不是选择自己研发，而是选择了华南农业大学张承林教授的专利技术，悬浮液体肥料。

配好肥只是第一步，第二步就是施好肥。作物管理就像是人去医院看病一样，肥料只相当于是药品。但农户需要的并非单纯的药品（肥料），而是医生，是诊断。具体来说，就是怎样把肥用好，就是如何合理的施肥。

而要制定合理的施肥措施，必须要了解土壤的养分状况和作物的养分规律。要了解土壤的有机质、pH值、电导液。“我们有专业的农化服务工具——土壤速测箱，相当于一个小型实验室，带到田里去，能够够快速检测出农户地里的土壤问题、施肥问题和灌溉问题，半个小时就能出结果。这是我们最核心的技术所在。”

土壤速测箱

土壤速测箱，由华南农业大学作物营养与施肥研究室研发的农化服务工具箱，可在田间现场快速测定各种作物的养分含量、土壤与作物生长密切相关指标，还可实现对肥料和水样的快速检测，指导农户选用正确的肥料配方和浓度，施对合适的位置，为更加合理及时施肥提供参考依据。

“我们的农化服务就是通过专业的测土工具，快速准确地分析田间情况，根据作物的实际问题对症下药，解决农户存在的种植难题。”胡克纬表示，农化服务是有内容的，它不单单是单纯的示范观摩。只有通过技术服务提高他们的种植水平，让他们在使用新产品的时候产生更高的经济效益，新产品和新技术才能被农民接受。

8、定制化服务，满足农户个性化需求

除了水溶肥企业的推广外，像广西捷佳润、山东舜凯隆这样的集施肥技术与灌溉设备于一体的灌溉公司也在推动着水肥一体化技术的落地。

目前，水肥市场上存在的最大问题就是“水肥脱节”，设备企业不知道肥料怎么用，肥料企业不知道如何管理设备，最终导致效果体现不出来。针对此现象，广西捷佳润科技股份有限公司集以色列水肥一体化设备及公司自主研发的智能化控制系统为一体，为客户提供定制化服务。

服务如何定制？韦卓廷表示，捷佳润会根据不同作物、地形地貌、当地气候等情况和客户要求，因地制宜，定制智能水肥一体化技术解决方案，为客户设计符合实际的系统。“我们拥有成熟的技术服务团队，从项目地调研、灌溉设计、工程实施到技术培训及售后服务，我们能提供一条龙的服务。”

捷佳润智慧农业监控平台

“我们公司自主研发了包括水肥一体化精细管理系统，预制梁自动喷淋养护系统、区域农业气象信息采集控制系统（通过电脑或手机实时掌握农场的土壤、光照、湿度等信息，并根据作物实际需求，灵活调节水和养分的供应）、农业远程无线控制系统（万亩农场只用一人管理，浇水施肥只需轻松点击，让作物持续保持最佳状态）等在内的先进技术。可实现种植基地的智能化管理。”广西捷佳润市场部经理韦卓廷在采访时表示，捷佳润拥有多项自主专利技术，为定制化服务做技术保障。

“南宁糖业的武鸣基地，使用我们的智能水肥一体化技术，极大地提高了甘蔗水肥吸收利用率，减少因过量使用肥料对土壤及水源造成污染。甘蔗生长整齐一致，高糖高产。而且，一人就能轻松管理3000亩甘蔗灌溉施肥，极大地节省了人工。”

凭借过硬的技术和优良的服务，捷佳润逐渐在竞争愈发激烈的水肥市场占据一席之地。目前，捷佳润已打造了数千精品项目，客户遍布整个大西南100多个县市区，服务面积近40万亩。

结语：

其实，水溶肥早已列入了我们的选题范围，原因无他，因为它太火了，几乎所有的肥料企业都开始涉足水溶肥，作为引领行业风向标的杂志社，自然不会不关注这一品类。

但是，关注水溶肥应该关注什么呢？作为一种有巨大发展前景的肥料品类，水溶肥的市场规模、发展速度、竞争优势、市场推广、行业标准等等，可写的内容太多了。但最后，我们还是把重心放在了“推广”上。

为什么？因为正如张承林教授所说，当下的水溶肥市场，不缺产品，不缺技术，更不缺设备，缺的是技术培训，缺的是市场推广。

水肥一体化技术推广这么多年来，应用面积在不断增加，应用效果却并不理想。除了农户对水肥一体化的认知度不够外，售后服务特别是技术服务的缺失是最大的痛点和短板。服务的缺失，导致出现问题无法及时解决，农户最后弃用。

在这种情况下，水溶肥的市场培育，水肥一体化的知识普及是当务之急。

值得欣慰的是，已有越来越多的专家、企业、经销商认识到这方面的重要性，行业也涌现出了很多种不错的的销售模式和推广模式。如聚焦作物，提供作物的全程同步营养方案；打造影响力，让农户购买时想起产品；赠送滴灌设备，让农户体验水肥一体化的魅力；液体加肥站，方便农户像加油一样的买肥料；因地制宜，为基地量身定制智能水肥一体化技术解决方案……

星星之火，可以燎原。或许水溶肥的推广之路还很漫长，但有了这些前行的领路人，我们相信，水肥一体化技术的推广一定会取得累累硕果。

作者：王颖
来源：农资与市场