窜货之殇
近期,一句“窜货无罪”的广告语,成了农资圈的头条。窜货,不是新鲜事了,但有人竟打着窜货无罪的旗号来做宣传。真是有些在农资人伤口撒盐的节奏。多少人辛辛苦苦做示范田,做活动推广,等产品效果出来了,知名度有了,却被别家窜来的货打了个遍体鳞伤。每当提起这个事,有多少兢兢业业踏实肯干的农资人恨的牙根发痒。“窜货无罪”!这句口号不仅是为投机倒把撑腰壮胆,更是给农资行业挖一个大坑,里面要埋葬的,不仅是有实力的农资经销商,更是现在的农资营销模式。天要变了……
窜货有没有罪?
窜货,在国家法制层面,是没有问题的,一个商品,不管老张卖还是老王卖都一样。其约束,仅在企业层面,企业往往在一个区域设置独家代理权,一方面是规范市场秩序,一方面在于敛财。农资产品,作为比较特殊的一种商品,除了一些强势的品牌,一般的产品其品牌的建立过程中,广告等效果不大,主要依靠底层经销商通过试验田、促销活动等培养当地美誉度,依靠长期经营获取利润。经销商往往是前几年不挣钱,市场成熟后再赚钱。而当市场成熟后,经销商等着摘桃子的时候,一旦出现窜货的情况,而企业的控制力度又弱,那经销商就等着哭吧。窜货,在法律上无罪!但在道德上,有罪,死刑!
电商时代的窜货之乱
再回到现实中来,2015农资电商汹涌而来,农资圈里人人自危。而电商的特性更是极大的消除地域的限制,电商最大的特点,便是厂家直销了,高效率的展示方式,地域限制,渠道都已不是问题,这一点在天猫淘宝上体现的淋漓尽致。传统的农资分级经销模式,在电商这种模式的排挤下,其后果可想而知。在电商模式下,还有窜货么?用电商平台的方式销售产品,本身就是窜货的代名词。当电商大行其道,我们连对“窜货行为”道德审判的机会都没有了。
传统农资营销模式之痛
飞鱼看来,农资企业如果想做电商,其原先的分级代理权,独家经销方式等就没法再玩了。而对农资经销商来说,在农资产品竞争越来越激烈,价格越来越透明的市场环境下,还想用几年的时间培育某一个产品的市场好评度,想要几年以后再收益,但假如生产企业把这种产品放到电商平台上,用不了两天,满大街都是了。谁知道是从哪进的货?这种模式也玩不下去了。
未来,从卖产品到卖服务的转变
在未来电商模式之下,农资零售商对产品的控制力基本趋向于零,大家都是同样的进货渠道,不存在找到一个好用的产品便可以高枕无忧的情况了。未来的竞争,更趋向于服务能力,个人口碑的竞争。对农民来说,选择什么样的农资?决定性不在于价格,农资的暴利时代随着电商平台的价格透明已经一去不返,在于哪家的服务周到,有信誉,这种购买习惯的养成是农资零售商们生存的基础。
农资经销商只有通过周到细致的服务,培养个人的品牌形象,至于卖什么产品?只要老百姓相信你,你所做的就是从网上找到适合本地种植需求的几类产品,比好价,推荐给农户就行了。在保证农户增产,促进农户增收的基础上,实现自己稳定的盈利就行了。
未来可行的几种模式
飞鱼在合肥植保会上遇到一位余老先生,他是近20年的老农资人,几年前,抓住了武汉菜篮子工程的机遇,用几年的时间,整合了近30位土地承包大户,成立了一个农业联盟,拥有近五万亩土地的经营权,通过合理规划种植结构,风险共担利益共享,统一采购,树立农产品品牌等形式,打造了一个完整的区域农业价值链。至于农资,余先生说,我们联盟基本上不从农资上赚钱了,我们通过从厂家直接采购,像水溶肥,直接用大罐拉,连包装都不用。价格比常规的低太多了。我们的盈利很稳定,一季二十几个品种,有的赚钱多,有的不赚钱,联盟统一协调,保证每个联盟的成员都有稳定的钱赚。这种形式,是飞鱼梦想中的农业服务生态。什么电商?窜货?都不是问题,唯一的问题是赚了钱怎么去花了。
如果您没有能力做这么大的系统?不妨学学丰信的模式。丰信农业是一种以服务为主线,打造服务品牌的经营模式,通过服务农户获得农户的信任,建立围绕农户的立体化服务体系。用丰信老总董金锋的话说:“我们思路是用全方位的服务把农户变成“懒人”,选药、选肥、选技术,包括打药,农户种地怎么轻松我们怎么做。”飞鱼认为,丰信模式,抓住了农户基础的增产需求,用服务作为切入口,在现代农业百舸争流的今天,是一种令人眼前一亮的形式。
后记:未来的路有千万条?至于哪个方向是正确的,谁也说不准。不过飞鱼相信,基于共赢理念的一定比只想着自己赚钱的路更宽一些。大家好,才是真的好。大家赢,才是长久的赢。