《老产品如何提升上量》？？？_管理·营销_191农资人

离线msn高军

正式村民②级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-12-08

回复本帖可获得50个农币奖励！
每人最多可获奖1次，奖池剩余0个农币 (中奖几率10%)

《老产品如何提升上量》随堂笔记展示---20141129

主讲人：高军

特邀嘉宾：悟空老师（外企高手）

讨论话题：老产品如何上量

笔记人：农资销售黑马训练营—编号HMXS-0049
图片:0.jpg

一、分析问题—老产品不上量的成因（Why）
高总的分析：

1、老产品背景分析：

    老产品在市场上经过若干年的上升期后，很多业务员反映老产品开始出现销量停滞不前，难以上量的窘境，甚至出现下滑的趋势，具体分析一下原因：

1）真正意义上的“老产品”都经历过上升期，说明老产品有自己的优势所在，在优势存在的情况下，仍然有上量空间，下滑只是业务员的“浅层”感觉。

2）至于老产品难以上量甚至下滑，看似问题反映在渠道进货层面，但老产品是否真正难以上量甚至出现下滑，需要去找产品的真正使用者，即用户（农户）去探个究竟。

    笔记人注：业务人员经常碰到的一个躲不开的问题是：经常被渠道牵着鼻子走，虽然渠道客户反馈给业务人员的问题有时候是真实的，但经常不全面，要么是过滤过的，要么是表象的，还有很多情况是渠道客户为争取自身利益有意误导你。

2、老产品上量需要解决的几点问题：

1）分析老产品的优势所在，即老产品究竟好在哪里？

2）老产品究竟为什么不上量？

A渠道原因？——>客户是不想卖了还是卖不动等等

B产品自身原因？

C公司产品策略

D其他

3、针对老产品不上量最常见原因—渠道客户不想卖（进货）分析：

1）利润下滑，挣不着钱

A)窜货

产品卖开了，窜货是一个很难避免的问题。市场保护不好，窜货现象突出，经销商恶性竞争严重，利润下滑，这是普遍的逻辑关系。所以，要解决窜货造成的利润问题，根源在于做好市场保护。

笔记人注：国外公司很多产品，都经历过窜货问题，一控制好市场，经销商积极性马上上来，量就上去了。

B)公司政策支持不够，促销力度太小

针对此类抱怨，高总的经验之谈：在真正分析老产品的渠道利润分配及公司利润的前提下，如果果真可以在促销上，或者其他政策支持上有空间可以操作的情况下，这种情况是说服客户老产品增加进货量，增加销量的“良性陷阱”。

1 说服自己：如果公司给出促销或者其他政策支持，有信心说动客户，达到公司认可的足够进货量

2 说服公司：只要花了公司的费用或者用了公司的政策，一定能完成公司认可的销量

3 说服客户：在尽全力申请到公司支持后，必须与客户签订合同，达到一定的进货量。

2）对产品不满意，说产品不行，效果不行

高总对问题分析的很透彻：不管客户对产品如何抱怨，或者老产品已经出现下滑迹象，但在市场上仍然没有绝迹，说明老产品仍然有用户认可。

本质上看，产品到底好不好，行不行，不是由渠道决定，而是用户（农户）决定。真正确认老产品行不行，要去用户那里做回访，农户才是对产品了解最深刻的。

    笔记人注：当然，不排除确实有一些老产品当时是夸大效果，靠炒作上量，这种情况另当别论。

二、解析问题—老产品如何上量（How）

高总支招：

1、准备工作：

找足够的用户（农户）做回访，确定老产品最真实的反馈。如果是真正意义上的老产品，经历过几年市场上的上升，一般在农户那里一定能收获信心，10个用户一般有7-8 个给出正面的评价，做好回访视频，综合一下，分析老产品的真正优势所在。

2、分析解决

分析不上量或者下滑的真正原因所在，并给出解决方案：

1）客户抱怨的产品层面问题

A)利用回访视频，用事实说服

B）分析回访资料，提炼或者升华产品的“卖点”，重新点燃客户的信心。

笔记人注：高总及悟空老师，特别给大家阐述了“卖点”概念，公司很多产品经理以及业务员，对产品缺少真正的认识，不能真正针对用户的需求来给产品定位，虽然说服客户的产品优势都是真实的，但产品最准确的定位是找出需求点，即“买点”，让农户听到之后就想买。

2）客户抱怨的利润层面的问题

A)串货问题：

先分析串货的原因，然后利用公司的政策，实行有力的渠道控制，将串货给利润带来的负面影响，降到最低。

B)返利、促销等支持力度问题：

以足够的理由，跟公司争取到合理的政策，与客户签订合同，保证在公司给出的合理政策下，实现销量翻番或者达到一定的量。特别提醒：利润层面的问题，业务员尽量也需要做好产品回访工作，将产品在用户层面的认可拿给客户看，增加自己与客户谈判的砝码。

三、高总总结：

其实老产品如何上量，在高总看来，最主要的原因是业务员没有找到问题的关键所在，只是在渠道层面看问题。

一句话（Key）:通过用户回访，找到老产品不上量的真正原因。通过“买点”思维，在加深对产品认识的基础上，利用可以争取到的公司资源，与渠道客户谈判，最终达成销量提升。

高总负责任的告诉我们：利用以上方法，一般都能达到老产品上量，而且这是高总及同仁用经验验证过的。

悟空老师对问题的分析，基本上与高总一致，理论性特别高，而且给出了一些实际可以操作的方法：大家可以参考聊天记录。

本文来源于QQ群：农资销售黑马训练营。笔记人黑马群HMXS-0049。希望这篇文章能够对各位老师农友有所帮助，也欢迎各位老师前来一起探讨与分享。

共4条评分，农币+170

博邦曹志恒	农币 +10	没有那么多行产品，只有保持老产品上量	2022-01-12
追风小西西	农币 +10	具体实施还是会问题重重的！	2014-12-09
洛樱添夏	农币 +100	轻轻的，我推了个首页	2014-12-08
肥料湘军	农币 +50	鼓励分享！	2014-12-08